تعداد بی‌شماری از انواع استراتژی‌های فروش وجود دارند که شرکت‌ها می‌توانند از آنها در کسبوکار خود استفاده کنند. اکثر استراتژی‌های فروش در زمره یکی از انواع کلی‌تر که در ادامه به آنها اشاره شده است، قرار می‌گیرند.
۱۰ استراتژی بازاریابی که به پیشرفت کسبوکار کمک میکند
بازاریابی مؤلفه‌ای اساسی برای رشد تجارت شماست. برای داشتن فروش بیشتر، به استراتژی های بازاریابی مؤثری نیاز دارید. در این مطلب، ۱۰ مورد از استراتژی های بازاریابی را بررسی می‌کنیم که می‌توانید از آنها برای شروع تجارت خود استفاده کنید.
جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.
۱. بهینه‌سازی وب‌سایت
این روزها بیشتر مشاغل وب‌سایتی برای خود دارند. اگر هنوز وب‌سایتی راه‌اندازی نکرده‌اید، ابتدا می‌بایست این کار را انجام دهید. شما به وب‌سایتی نیاز دارید تا بتوانید محصولات یا خدمات خود را به مشتریان معرفی کنید و راه‌های ارتباطی خود را در اختیار آنها قرار دهید.
در حال حاضر، اینترنت رایج‌ترین راهی است که مردم به کمک آن به دنبال اطلاعات می‌گردند؛ بنابراین، حضور آنلاین کسبوکار شما بسیار حیاتی است.
پس از راه‌اندازی وب‌سایت، باید بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو را شروع کنید. موتورهای جست‌وجو معیارها و فاکتورهای رتبه‌بندی خاصی را دارند که برای تعیین محل نمایش یک وب‌سایت در نتایج جست‌وجو، به آنها توجه می‌شود. بالا رفتن وب‌سایت شما در نتایج جست‌وجو به معنای افزایش چشم‌گیر بازدید سایتتان خواهد بود؛ بنابراین، باید بر رعایت این معیارها تمرکز کنید.
برخی از کارهایی که می‌توانید آنها را برای بهینه‌سازی وب‌سایت خود انجام دهید، سرعت بخشیدن به آن، انجام تحقیقات مربوط به کلمات کلیدی و درج کلمات کلیدی در عنوان صفحه و کار روی ساختار لینک‌های وب‌سایت شمااست.
اگر اولین بار است که بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو یا سئو (SEO) را انجام می‌دهید، باید زمانی را به مطالعه روش‌های مختلف آن اختصاص دهید یا متخصصی را استخدام کنید که این کار را برای شما انجام دهد.
۲. راه‌اندازی وبلاگ
دومین مورد از لیست استراتژی های بازاریابی که می‌خواهیم شرح بدهیم، راه‌اندازی استراتژی های فروش وبلاگ است. وبلاگ راهی عالی برای ارتقای تجارت و وب‌سایت شماست. با داشتن وبلاگ، می‌توانید با یک تیر چند نشان بزنید؛ اطلاعاتی را درمورد محصول یا خدمات خود در اختیار مشتریان قرار دهید، سایر اطلاعات مفید مربوط به شرکت را منتشر کنید و از طریق موتورهای جست‌وجو، دسترسی‌های بیشتری برای مشتریان بالقوه خود به وجود بیاورید.
مثال: فرض کنید که شرکت سم‌پاشی دارید. برای تبلیغ شرکتتان، یک پست با عنوان «۱۰ راه برای تشخیص اینکه خانه‌ی شما موش دارد» منتشر می‌کنید. افرادی که از وب‌سایت شما بازدید می‌کنند می‌توانند این پست را مشاهده کنند، یاد بگیرند که علائم وجود موش را شناسایی کنند و با شما تماس بگیرند؛ همچنین، اگر این پست رتبه‌ی خوبی در موتورهای جست‌وجو داشته‌باشد، می‌تواند افراد بیشتری را به وب‌سایت شما جذب کند.
هرچه فرصت بیشتری برای افزایش بازدید وب‌سایت خود فراهم کنید، در وضعیت بهتری قرار خواهید گرفت. وبلاگ روشی عالی برای انجام این کار است.
۳. ساخت چند ویدئو
ساخت ویدئو نیز یکی از استراتژی های بازاریابی عالی برای تبلیغ کسبوکار شما است. ویدئوها به طور معمول در موتورهای جست‌وجو رتبه‌ی خوبی دارند؛ بنابراین، اگر بتوانید ویدئو خوبی را بسازید، می‌توانید وب‌سایت خود را در صدر فهرست نتایج بیابید. سعی کنید ویدئوهایی را تهیه کنید که به‌نوعی به مشتریان شما کمک کنند.
برخی از انواع ویدئوهایی که می‌توانید تهیه کنید، عبارت‌اند از:
- پرسش و پاسخ؛
- آموزشی؛
- بررسی محصول؛
- پشت‌صحنه؛
- نمایش محصول.
نیازی نیست که هزینه‌ی زیادی را صرف تجهیزات گران‌قیمت یا گروه فیلم‌برداری کنید. اگرچه ویدئوهایی که کیفیت بالاتری دارند، تصویر بهتری را از تجارت شما ارائه می‌دهند. تلاش کنید تا تعادلی میان هزینه و ارائه‌ی کیفیت مطلوب برقرار کنید.
۴. فعالیت در رسانه‌های اجتماعی
رسانه‌های اجتماعی ابزاری قدرت‌مند برای پیشرفت کسبوکار شما هستند. با استفاده از آنها می‌توانید در عرض چند ثانیه، میلیون‌ها بازدیدکننده داشته‌باشید. اگر هنوز در شبکه‌های اجتماعی فعال نیستید، باید هرچه زودتر شروع کنید.
در رسانه‌های اجتماعی مشهورتر (فیس‌بوک، توییتر و اینستاگرام) یک حساب کاربری ایجاد و اطلاعات خود را تکمیل کنید. از این رسانه‌ها برای پیشرفت کسبوکار خود و تعامل داشتن با دیگران بهره‌مند شوید.
مثال: طراح مستقلی تصمیم می‌گیرد که برای تبلیغ کار خود یک حساب توییتر ایجاد کند. او لینک حساب کاربری خود را به کارفرماهای قبلی و به وب‌سایت‌هایی که طراحی بسیار خوبی دارند، می‌فرستد. با انجام این اقدامات، کار خود را تبلیغ میکند و افراد علاقه‌مند را ترغیب میکند تا حساب کاربری او را در توییتر دنبال کنند. شاید روزی یکی از دنبال‌کنندگان به خدمات طراحی وب نیاز داشته‌باشد و با او تماس بگیرد.
۵. تشکیل کمپین تبلیغاتی آنلاین
اگر منابعی در دسترس دارید، می‌توانید هزینه‌ای را برای تبلیغات آنلاین پرداخت کنید؛ این نیز روشی عالی برای تبلیغ تجارت شماست.
برای تبلیغات به صورت آنلاین، ۳ گزینه اصلی دارید:
- می‌توانید کمپین پرداخت به ازای هر کلیک را از طریق گوگل اجرا کنید. با استفاده از این روش می‌توانید در صدر فهرست نتایج موتور جست‌وجو قرار بگیرید و کسبوکار خود را ارتقا دهید.
- تشکیل کمپین پرداخت به ازای هر کلیک از طریق فیس‌بوک نیز شبیه همان کمپین از طریق گوگل است، اما به جای اینکه در صدر فهرست نتایج موتور جست‌وجو ظاهر شوید، در صفحه‌ی فیس‌بوک مخاطبان خود ظاهر می‌شوید؛ بدین وسیله، می‌توانید به طور مستقیم به وب‌سایت یا صفحه‌ی فیس‌بوک خود پیوند دهید.
- انتشار پست حمایتی در درجه اول از طریق رسانه‌های اجتماعی مانند توییتر و اینستاگرام انجام می‌شود. با استفاده از این روش، می‌توانید پست را در هر رسانه‌ای منتشر کنید، سپس برای نشان دادن آن پست به مخاطب هدف خود، باید هزینه‌ای را پرداخت کنید. این روشی عالی برای تبلیغ حساب کاربری شما و جلب‌توجه افراد است.
نکته‌ی مهم درمورد اجرای کمپین تبلیغاتی آنلاین این است که می‌توانید بودجه موردنظر خود را تعیین کنید. اگر می‌خواهید فقط ۵ دلار در روز هزینه کنید، می‌توانید این کار را انجام دهید. با انجام این کار می‌توانید استراتژی های بازاریابی مختلف را بدون ریسک‌کردن امتحان کنید.
۶. مدیریت برنامه‌ی همکاری در فروش
برنامه‌ی همکاری در فروش یعنی دیگران محصول یا خدمات شما را تبلیغ می‌کنند و شما درصدی از فروش را که حاصل تبلیغ آن‌هاست، به آنها پرداخت می‌کنید.
یک مثال عالی برای این مورد، برنامه‌ی همکاری در فروش سایت آمازون (Amazon) است. پس از ثبت‌نام در این برنامه، به اعضا یک لینک منحصربهفرد داده می‌شود، سپس آنها می‌توانند این لینک را در رسانه‌های اجتماعی، وب‌سایت، وبلاگ و غیره به اشتراک بگذارند. اگر کسی از طریق آن لینک به آمازون مراجعه کند و خریدی انجام دهد، درصدی از آن فروش به کاربر عضو این برنامه پرداخت می‌شود. برنامه‌ی همکاری در فروش، راهی عالی برای تشویق افراد برای تبلیغ محصولات شماست و فروش را افزایش می‌دهد.
۷. کار کردن با اینفلوئنسرها
گزینه‌ی دیگر کار با اینفلوئنسرهاست. اینفلوئنسرها افرادی هستند که دنبال‌کنندگان بسیاری در شبکه‌های اجتماعی دارند. بسیاری از آنها حاضرند در ازای دریافت هزینه، محصولات یا خدمات شما را تبلیغ کنند.
زمانی را به انجام تحقیقات در رسانه‌های اجتماعی اختصاص دهید و به دنبال کسی باشید که طرفداران فراوانی داشته‌باشد. اگر موردی را پیدا کردید، می‌توانید درباره‌ی تبلیغ محصولات، خدمات و هزینه‌ی آنها با او صحبت کنید. با اینفلوئنسر مارکتینگ می‌توانید تعداد دنبال‌کنندگان خود را افزایش دهید.
۸. شراکت با مشاغل دیگر
شراکت با مشاغل دیگر همیشه جزء استراتژی های بازاریابی موفق محسوب می‌شود. اگر بتوانید مشاغل دیگری که رقیب شما نیستند را پیدا کنید، می‌توانید روش‌های بازاریابی خود را با یکدیگر ترکیب کنید و مشتریان جدیدی را بیابید.
می‌توانید با یک نویسنده‌ی مستقل، که در زمینه‌ی کپی‌رایت تخصص دارد، شریک شوید. توافق برای ارتقای خدمات یکدیگر، مشتریان بیشتری را برای شما به ارمغان می‌آورد. این توافق سودمندی است و خطر از دست دادن مشتری را شامل نمی‌شود، زیرا شما خدمات مختلفی را ارائه می‌دهید.
۹. حمایت مالی از امور خیریه
حمایت مالی از امور خیریه راهی عالی برای معرفی تجارت محلی شماست. این روش بازاریابی مزایای بسیاری دارد، از جمله:
- نمایش برند تجاری شما در مکانی که مملو از افراد بومی است؛
- ایجاد ارتباط در جامعه‌ی خود؛
- ایجاد حس مثبت درباره‌ی برند تجاری خود.
خیریه‌ی موردعلاقه‌ی خود را پیدا کنید و ببینید که آیا آنها به اسپانسر نیاز دارند یا خیر. نه‌تنها به سبب مشارکت برای رسیدن به هدف ارزش‌مند احساس خوبی خواهید داشت، بلکه تبلیغاتی عالی برای تجارت شما نیز خواهد بود.
۱۰. بازاریابی ارجاعی
دهمین مدل از استراتژی های بازاریابی موفق برای پیشرفت تجارت شما، بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing) است. بازاریابی ارجاعی راهی عالی برای تبدیل مشتریان راضی فعلی به مشتریان بیشتر است.
نحوه‌ی کارکرد برنامه‌ی ارجاع به شرح زیر است:
اول باید سیستمی را ایجاد کنید و کد ارجاع منحصر‌به‌فردی را در اختیار هریک از مشتریان قرار دهید؛
سپس به مشتریان خود می‌گویید که اگر کسی در خرید بعدی خود از آن کد استفاده کند، در خریدهای آتی خود تخفیف دریافت خواهد کرد. مشتری اکنون انگیزه دارد که تجارت شما را تبلیغ کند. اگر یکی از اعضای خانواده یا دوستان فروشگاهی را معرفی کنند، دیگران به احتمال زیاد مشتری می‌شوند. اگر بتوانید افراد را ترغیب کنید که برای شما تبلیغ کنند، به احتمال زیاد در کسبوکار خود پیشرفت خواهید کرد.
طراحی استراتژی‌های فروش متنوع با استفاده از بازاریابی مبتنی بر پایگاه داده (مورد مطالعه: شرکت بیمه فعال در مناطق آزاد تجاری)
امروزه، در محیط کسب و کار روندهای جدید اقتصادی، سیاسی، فرهنگی و اجتماعی جدیدی به راه افتاده که فضای کسب و کار را دچار تغییر نموده و چالش‌های جدیدی پیش روی کسب و کارها قرار گرفته است. در نتیجه فضای رقابتی بسیار سختی برای کسب و کارها وجود دارد تا بتوانند در این شرایط خود را پایدار نگه دارند. یکی از فرآیندهای حائز اهمیت که مبنای موفقیت کسب و کارها در این وضعیت محسوب می‌شود، فروش است و آنچه منجر به فروش بیشتر و حداکثرسازیِ سود می‌گردد، انتخاب بهترین استراتژیِ فروش بوده که در آن نوآوری بنیادی به کار رود. لذا هدف اصلی این تحقیق، طراحی استراتژی‌های فروش متنوع با استفاده از روش‌های بازاریابی مبتنی بر پایگاه داده در شرکت بیمه فعال در مناطق آزاد تجاری می‌باشد. این پژوهش از نقطه نظر هدف، کاربردی و نحوه گردآوری داده‌ها، توصیفی و روش تحقیق از نوع مطالعه موردی با رویکرد کیفی است. گردآوری داده‌ها از طریق پورتال داخلی و مصاحبه با کارشناسان فنی شرکت بیمه مذکور انجام گرفته است. در زمینه روش تحقیق نیز از روش‌های بازاریابی مبتنی بر پایگاه داده بر رفتار خرید مشتریان استفاده شده و ترکیب رشته بیمه‌های پر فروش در مناطق مختلف، بدست آمده؛ سپس دسته‌بندی مشتریان بر اساس متغیر‌های جمعیت‌شناختی با روش خوشه‌بندی انجام شده است. نتایج تحقیق حاکی از ارائه پیشنهاد بهینه از ترکیب رشته بیمه‌های پر فروش از طریق روش‌های فروش متنوع در مناطق مناسب به افرادی است که احتمال خرید بالاتری نسبت به دیگران دارند که در نهایت موجب افزایش پرتفوی شرکت بیمه می‌گردد.
کلیدواژه‌ها
- "بازاریابی مبتنی بر پایگاه داده"
- "استراتژی فروش"
- "فروش متقاطع"
- "بیمه"
20.1001.1.27170004.1400.8.4.5.0
عنوان مقاله [English]
Designing Diversified Sales Strategy by Using Database Marketing (Case Study: Active Insurance Company in Free Trade Zones)
نویسندگان [English]
- Mehran Rezvani 1
- Noor al-Huda Sadat Asadi 2
- Marzieh Rezaee 2
Today, new economic, political, cultural and social trends have emerged in the business environment that has changed the business environment and new challenges are facing businesses. As a result, there is a very difficult competitive environment for businesses to be able to sustain themselves in this situation. One of the most important processes that are the foundation of business success in this situation is sales, and what is choosing the best sale strategy and it uses fundamental innovation, leads to more sales and profit maximizing. Therefore, the main attempt of this research is to design various sales strategies by using database-based marketing methods in the active insurance company in free trade zones. This research is applied based on purpose, how to collect data is descriptive and the research method is a case study with a qualitative approach. Data collection was done through an internal portal and interview with insurance company technical experts. Plus, In the field of research methods, database-based marketing methods have been used on customers’s buying behavior and the composition of the best selling insurance field has been obtained in different regions; so, customers classification is based on demographic variables by clustering method. The results of the research indicate the optimal offer of combining the best-selling insurance field through various sales methods in right areas for people who are more likely to buy than others, which ultimately increases the insurance company’s portfolio.
کلیدواژه‌ها [English]
- "Database-based marketing"
- "Sales strategy"
- "Cross-selling"
- "Insurance "
مراجع
پاشنگ، حبیبه؛ ملک شاهکوهی، جواد و عمادی، مصطفی (1390). به‌کارگیری تکنیک‌های داده‌کاوی در تحلیل سبد خرید مشتری. اولین همایش منطقه‌ای رویکردهای نوین در مهندسی کامپیوتر و فناوری اطلاعات.
سیف‌اللهی، ناصر و اسکندری، نادر (1400). بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و قصد خرید مصرف‌کننده؛ واسطه‌گری تصویر و آگاهی برند. مطالعات رفتار مصرف‌کننده، 8(3)، 199- 220.
عاملی، محمد (1392). معرفیeCRM و بررسی نقش و اهمیت آن در بازاریابی رابطه‌مند و مدیریت ارتباط با مشتریان در صنعت بیمه. صص 13-22
عظیما، شیما؛ جعفری، پژمان؛ مطیع نصرآبادی، علی و سماک‌نژاد، نگار (1400). ارزیابی واکنش‌های احساسی، شناختی و رفتاری مصرف کنندگان نسبت به محرک‌های نوستالژی موجود در تبلیغات: مطالع‌های با رویکرد ترکیبی. مطالعات رفتار مصرف‌کننده، 8(3)، 140- 171.
ملاشجاعی، عیسی (1392). نقش سیستم‌های اطلاعاتی جغرافیایی و انبار داده در مدیریت ارتباط با مشتریان بانکی. کنفرانس ملی توسعه مدیریت پولی و بانکی. 10-15
Ahn, H., Ahn, J., & Kim, D. (2010). Facilitating cross-selling in a mobile telecom market to develpe customer classification model based on hybrid data mining techniques. Expert Systems with Applications, 38(5), 5005-5012.
A.kamakura, W., Wedel, M., de Rosa, F., & Mazzon, J. (2003). Cross selling through database marketing :a mixed data factor analyzer for data augmentation and prediction. International Journal of Research in marketing, 20(1), 45-65.
Ameli, M., & Ayubi-Mobarhan, H. (2012). Introducing eCRM and examining its role and importance in relationship marketing and customer relationship management in the insurance industry. The first specialized conference and exhibition of electronic insurance, Tehran, https://civilica.com/doc/118548 (in Persian).
Azima, S., Jafari, P., Motie Nasrabadi, A., & Sammaknejad, N. (2021). Evaluating Consumers' Emotional, Cognitive, and Behavioral Responses to Nostalgic Stimuli in Advertising: A Mix Method Study. Consumer Behavior Studies Journal, 8 (3), 140-171(in Persian).
Blattberg, R.C., Kim, B.-D., & Neslin, S. A. (2008). Database marketing: analysing and managing customers. New York: Springer.
Bolourian Tehrani, M. (2004). Sales, strategic planning and professional selling skills.Tehran: Commercial Publishing Company (in Persian).
Fasli, M. & Kovalchuk, Y. (2011). Learning approaches for developing successful seller strategies in dynamic supply chain management. Information Sciences, 181(16), 3411-3426.
Grabowska, J. (2013). Significance of database marketing in the process of target segments identification & service. Problems of managemnet in the 21st century, 6, 40-47.
Hughes, T. (1992). The customer database: cross selling retail financial services. International journal of bank marketing, 10(7), 11-16.
Kumar, B., & Singh, A. (2014). Relationship marketing research (1983-2012): an academic review and classification. International Journal of Electronic Customer Relationship Management, 8(4), 221-250.
Lau, K.-n., Chow, H., & Liu, C. (2003). A database approach to cross_selling in the banking industry: practices, strategies and challenges. Database marketing & customer strategy management, 11(3), 216-236.
Li, S., Sun, B., & L.Montgomery, A. (2011). Cross selling the right product to the right customer at the right time. Journal of Marketing Research, 48(4), 683-700.
Mollashojayi, E. (2014). The role of GIS and DATAMINING geographic information systems in managing the relationship with BCRM banking customers. First National Conference on Monetary and Banking Management Development, Tehran, https://civilica.com/doc/244775 (in Persian).
Pashang, H., Malek-Shahkoohi, J., & Emadi, M. (2012). Applying data mining techniques in customer shopping cart analysis. The first regional conference on new approaches in computer engineering and information technology, Rudsar, https://civilica.com/doc/120004 (in Persian).
Peltier, J., Schibrowsky, J., Davis, J., Schultz, D. (2002). Interactive psychographics: cross selling in the banking industry. Journal of advertising research, 42(2), 7-18.
Seifollahi, N., & Eskandari, N. (2021). Social media marketing and consumer buying intent; Image mediation and brand awareness. Consumer behavior studies, 8(3), 199- 220. (in Persian).
Salazar, M., Harrison, T., & Ansell, J. (2007). An Approach for the identification of cross-sell and up sell opportunities using financial services customer database. Journal of financial services marketing, 12(2), 115-131.
Vyas, R. S., & Math, N. (2006). A comparative study of cross-selling practices in public and private sector banks in India. Journal of Financial Services Marketing, 10(4), 123-134.
Vyas, R. S. (2008). A Study of customers ' perception of cross-selling: using a grounded theory approach. Indian Institude of Management Bangalore Management Review, 20(2), 149-157.
۵ نوع استراتژی فروش که به رشد کسب و کار کمک میکند
استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها، شاخص‌های عملکرد کلیدی، اهداف کسب و کار… هنگام فکر کردن به رویکردهای مختلفی که شرکت‌ها برای دست یافتن به اهداف فروش به کار می‌گیرند، چیزهای خیلی بیشتری وجود دارد. تعریف دقیق استراتژی فروش چیست و امروزه شرکت‌ها برای دست یافتن به نتیجه چگونه به تدوین استراتژی فروش می پردازند؟
در تدوین استراتژی فروش ، تفاوت استراتژی و تاکتیک در چیست؟
برای اینکه این سوال را عمیقتر بررسی کنیم، خوب است اول تفاوت بین استراتژی و تاکتیک را درک کنیم.اریکا اولسن، نویسنده‌ی بسته‌ی برنامه‌ریزی استراتژیک برای آدمک‌ها، ویرایش دوم، توضیح می‌دهد: “استراتژی قسمت ˈچه چیزیˈ معادله است و به شما کمک میکند سوال‌تان را پاسخ دهید. ˈما سعی داریم به چه چیزی دست بیابیم؟ˈبا این حال ممکن است طرح کسب و کارتان هنوز پایدار نباشد: ممکن است برای اینکه کسب و کارتان را نسبت به مشتریان و رقبا در جایگاهی مناسب قرار دهید، نیاز به تعدیل و سبک سنگین کردن داشته‌باشید.”
“هر کسب و کاری منابع محدود دارد و با چشم‌اندازی رقابت‌پذیر دست و پنجه نرم میکند. هرچه بیشتر به یک چیز بپردازد، از چیزهای دیگر بیشتر باز می‌ماند. این مفهوم به تاکتیک، یا بخش ˈچگونهˈ معادله می‌انجامد. تاکتیک‌های شما کمک‌تان میکند این سوال را پاسخ دهید: “چگونه قرار است به هدف‌مان برسیم؟” به عبارت دیگر، اولسن توضیح می‌دهد استراتژی عموما برای توصیف رویکرد اصلی و مهم برای رسیدن به یک هدف نهایی استفاده می‌شود. در حالی که تاکتیک‌ها اقداماتی مشخص هستند که برای رسیدن به آن هدف انجام می‌شوند.
بنیاد آموزشی تبلیغی (AEF) مثالی واضح از تفاوت استراتژی و تاکتیک را در یک کمپین کلی ارائه داده‌است:
- استراتژی: “با ربط دادن آب‌نبات X به آدم‌ها و نهادهای بسیار برجسته و برتر، مشتریان را متقاعد کنیم این بهترین آب‌نبات ممتاز است.”
- تاکتیک: “نمونه‌هایی از آب‌نبات X را در فروشگاه‌های گران‌قیمت قرار دهیم” و “آب‌نبات X را در بالش تخت‌خواب‌ها در هتل‌های گران‌قیمت قرار دهیم.”
۳ سطح استراتژی فروش
البته استراتژی‌ها به شیوه‌های پر‌شماری به کار گرفته می‌شوند. استراتژی رشد، استراتژی بازاریابی، استراتژی کلی کسب و کار، استراتژی‌های رقابت‌پذیر و غیره نمونه‌هایی از آن است. اولسن 3 سطح استراتژی را که امروزه بسیاری از کسب و کارها استفاده می‌کنند شناسایی کرده‌است:
- استراتژی در سطح سازمان– در کل شرکت قصد دارد به چه چیزی برسد؟ رشد؟ ثبات؟ گسترش به بازارهای جدید؟
- استراتژی در سطح واحد کسب و کار– شما چگونه رقابت خواهیدکرد؟ بهترین رابطه با مشتریان؟ رهبری محصول یا خدمت؟ قیمت مناسب؟
- استراتژی در سطح بازار– شما چگونه رشد خواهیدکرد؟ از طریق نفوذ در بازار، توسعه، ایجاد تنوع، یا چیزهای دیگر؟
۵ نوع استراتژی فروش
اکنون که تفاوت استراتژی فروش و تاکتیک فروش را بررسی کردیم، شناسایی استراتژی‌های فروش رایج که امروزه سازمان‌های پیشرو به کار می‌گیرند، آسان‌تر خواهدبود. صادقانه باید بگوییم واقعا تعداد بی‌پایانی استراتژی مشخص وجود دارد که شرکت‌ها می‌توانند توسعه دهند و برای پیش بردن کسب و کارشان استفاده کنند. اما اکثر استراتژی‌ها در یکی از این چند نوع کلی‌تر قرار می‌گیرند:
۱. وارد شدن به بازارهای هدف جدید.
این استراتژی فروش شامل شناسایی مخاطب هدف جدید و ابداع تاکتیک‌هایی است که برای دست یافتن، جذب کردن، و تبدیل این مشتریان احتمالی به مشتری واقعی طراحی شده‌است.
۲. معرفی محصولات و خدمات جدید.
در این نوع استراتژی فروش، هدف شرکت‌ها افزایش فروش به واسطه‌ی افزایش دامنه‌ی محصولات‌شان است تا یا فروش به مشتریان را (از طریق بیش‌فروشی یا فروش متقاطع) افزایش دهند یا با جذب مشتریان احتمالی جدید به واسطه‌ی راهکارهای منحصر به‌فرد (مثلا محصولات یا خدماتی که فعلا ارائه نمی‌شود)، به مجموعه‌ای گسترده‌تری از مشتریان بفروشند.
۳. افزایش بیش‌فروشی و فروش متقاطع.
هرچند این استراتژی فروش با مفهوم معرفی محصولات یا خدمات جدید گره خورده‌است، اما بیش‌فروشی و فروش متقاطع می‌تواند به خودی خود یک استراتژی برای فروش مجموعه محصولات و خدمات فعلی نیز باشد، که هدف‌اش افزایش ارزش هر مشتری با پیشنهاد ارزش بیشتر در بسته‌های محصولات یا خدمات (و تحریک مشتری به خرید بزرگ‌تر) است.
۴. افزایش نرخ تبدیل مشتری و فروش در میان مشتریان احتمالی فعلی.
اگر هدف شرکت شما حفظ بازار هدف فعلی است و قصد ندارید محصولات یا خدمات جدید (یا حتی بسته‌های پیشنهاد ویژه) معرفی کنید، شاید استراتژی های فروش استراتژی‌تان افزایش فروش در همین بازار فعلی باشد. برای به بار نشستن این استراتژی می‌توان از تاکتیک‌های مختلف از قبیل بالا بردن تجربه‌ی مشتری، ارزش‌افزایی از طریق آموزش و اطلاع‌رسانی، یا تغییر ارزش پیشنهادی یا مزیت رقابتی) استفاده کرد.
۵. افزایش مشتریان مجدد.
همه به خوبی می‌دانند نرخ بازگشت سرمایه با حفظ مشتریان فعلی، خیلی بیشتر از به دست آوردن مشتریان جدید است. شرکت‌هایی که مدل مشتری مجدد دارند (مثلا مدل اشتراک یا هرچیزی که شامل خریدهای مکرر باشد)، می‌توانند با کمک آن دسته از استراتژی‌های فروش که هدف‌شان افزایش خرید مجدد توسط مجموعه مشتریان فعلی است، فروش و سود را به‌طور چشمگیری افزایش دهند. ممکن است چنین استراتژی‌هایی شامل تلاش برای کاهش ریزش مشتری باشد.
پس از شناسایی استراتژی کلی، که با اهداف و ارقام مشخص کامل شده‌است (ارقامی از قبیل تعداد کسانی که در 3 ماهه‌ی بعدی تبدیل به مشتری خواهندشد یا درآمد مشخصی که در طول یک بازه‌ی زمانی مشخص از طریق مشتریان مجدد به دست آمده‌است)، استراتژی فروش بیشتر اصلاح می‌شود تا تاکتیک‌های مشخصی که تیم فروش‌تان برای دست یافتن به این اهداف به کار می‌برد شناسایی شود.
تاکتیک‌های بی‌شماری وجود دارد که شرکت‌ها برای اعمال استراتژی فروش به کار می‌گیرند و به فرآیند فروش منحصر به‌فرد و نوآورانه منجر می‌شود، برای شفاف‌سازی بیشتر رویکرد فروش و ساختن دیدگاهی واضح نسبت به نحوه‌ی دست یافتن تیم فروش‌تان به اهداف‌اش، تاکتیک‌هایی از قبیل لنگر قیمت و بسته‌های ویژه‌ی محصول/ خدمت، پیشنهادها و توصیه‌های شخصی‌سازی شده و تخفیف به مشتریان وفادار استفاده می‌شود. در طول این مرحله است که انواع کلی استراتژی‌های فروش تنظیم نهایی می‌شود تا نقشه‌ای کاملا متمرکز و دقیق باشد که سازمان‌های فروش مدرن را به موفقیت می‌رساند.
انواع استراتژی های بازاریابی – معرفی 10 مورد از جدیدترین استراتژی های فروش
هر سازمانی بر اساس نیاز کسبوکار و تعریفی که از مأموریت، چشم‌انداز و اهداف کوتاه‌مدت و اهداف بلند‌مدت خود دارد از میان انواع استراتژی‌های بازاریابی، یک یا چند استراتژی را انتخاب میکند.
انواع استراتژی های بازاریابی
بدیهی است که در این انتخاب، عوامل مختلفی تأثیرگذار هستند؛ مهم‌ترین عوامل اصلی تعیین‌کننده عبارت هستند از:
• اجزا و عناصر استراتژی بازاریابی
• اولویت‌ها و اقتضائات تعریف‌شده و اعمال‌شده از محیط خارج از سازمان
• محصولات ارائه‌شده و قابلیت‌ها و ویژگی‌های آنها
• نقاط قوت و نقاط ضعف سازمان و منابعی که در دسترس سازمان است
استراتژی‌های بازاریابی در سه سطح طراحی و اجرا می‌شوند :
1) استراتژی در سطح شرکت یا بنگاه ( سطح یک ) که در سطح کلان سازمان تعیین می‌شوند
2) استراتژی در سطح واحدهای سازمان یا استراتژی تجاری (سطح دو) که در سطح واحدهای استراتژیک سازمان تعریف می‌شوند
3) استراتژی عملیاتی یا وظیفه‌ای (سطح سه) که در قالب طرح‌ها و پروژه‌های عملیاتی تعیین می‌شوند
سازمان‌ها اغلب به‌جای اتخاذ یک استراتژی جامع و واحد، از مجموعه‌ای از استراتژی‌های مرتبط که هر یک در سطح مختلفی از سازمان طراحی می‌شوند، استفاده می‌کنند. در شرکت‌های کوچک یا شرکت‌هایی که تنها دارای یک خانواده محصول هستند، استراتژی‌های سطح بنگاه و سطح تجاری با یکدیگر تلفیق می‌شوند.
این مقاله از سه بخش تشکیل می‌شود. در بخش اول، انواع استراتژی‌های بازاریابی در سه سطح بنگاه، تجاری و وظیفه‌ای معرفی می‌شوند، در بخش دوم، انواع استراتژی‌های فروش برسی می‌شوند و در بخش سوم، ده مورد از جدیدترین استراتژی‌های فروش معرفی می‌شوند.
چگونه استراتژی بازاریابی مناسب از میان انواع استراتژی‌های بازاریابی اتخاذ می‌شود؟ چگونه یک استراتژی فروش موفق از میان انواع استراتژی‌های فروش که با استراتژی بازاریابی اتخاذشده انطباق دارد، انتخاب می‌شود؟
بخش 1 : استراتژی های بازاریابی را نام ببرید (انواع استراتژی‌های بازاریابی)
انواع استراتژی‌های بازاریابی در سطح شرکت یا بنگاه (سطح یک) مربوط به قلمرو سازمان و تخصیص منابع در سطح کلان سازمان که با مأموریت آن انطباق دارند، هستند.
استراتژی‌ها در سطح یک، استراتژی‌های رشد هستند که از یکی از دو روش زیر برای دستیابی به رشد استفاده می‌کنند: 1) گسترش فعالیت‌های فعلی و 2) متنوع کردن فعالیت‌ها یا از طریق توسعه داخلی فعالیت‌ها یا از طریق خریداری یک شرکت دیگر.
استراتژی‌های رشد انواع مختلفی دارند که شامل موارد زیر هستند:
1- افزایش نفوذ در بازار یا محصول موجود
2- تولید محصولات جدید برای مشتریان موجود
3- تولید محصولات موجود برای مشتریان جدید
4- متنوع ساختن روابط سازمانی یا شبکه‌های ارتباطی
5- متنوع سازی:
– فعالیت‌های تولید و عرضه محصول به فعالیت‌های قبلی اضافه می‌شود (ادغام یا یکپارچگی رو به بالا)
– فعالیت‌های موجود تولید و عرضه محصول از طریق خریداری شرکت دیگر به فعالیت‌های قبلی اضافه می‌شود ( ادغام یا یکپارچگی رو به پایین )
– در تولید و عرضه محصول مرتبط از طریق خریداری شرکت دیگر سهیم می‌شود (تنوع همگن)
– در تولید و عرضه محصول غیرمرتبط از طریق خریداری شرکت دیگر سهیم می‌شود (تنوع غیر همگن)
واحدهای استراتژیک سازمان، بخش‌هایی از یک شرکت هستند که در صنایع و فعالیت‌ها درگیر و مشغول می‌شوند؛ این واحدها برای رقابت در بازار نیاز به استراتژی دارند.
استراتژی های اصلی رقابت در سطح تجاری از دو دیدگاه طبقه‌بندی می‌شوند:
1- موقعیت رقابتی:
• رهبری در (کاهش) هزینه‌ها
• ایجاد تمایز از جنبه‌ای مثبت از نظر کیفیت برتر محصول یا ارائه طرح یا خدمات بهتر
• ایجاد تمرکز بر روی بخش‌هایی خاص از بازار
2- نرخ توسعه سازمان:
• استراتژی فرصت‌جو : دستیابی به رشد از طریق توسعه محصولات و بازارهای جدید
• استراتژی مدافع : حفظ جایگاه و موقعیت فعلی در بازار
• استراتژی تحلیلگر : انتخاب یک استراتژی میان دو استراتژی فرصت‌جو و مدافع
• استراتژی منفعل : فاقد یک استراتژی مشخص
در استراتژی‌های عملیاتی یا وظیفه‌ای، تیم‌ها و گروه‌های کاری در واحدهای سازمان در راستای تحقق اهداف عملیاتی، فعالیت‌ها و منابع بازاریابی را تخصیص می‌دهند و هماهنگ می‌کنند. همچنین، بازارهای هدف خاص بر اساس نیازهای مشتریان برای دستیابی به مزیت رقابتی پایدار تعیین می‌شوند.
بخش 2 : انواع استراتژی‌های فروش
تعداد بی‌شماری از انواع استراتژی‌های فروش وجود دارند که شرکت‌ها می‌توانند از آنها در کسبوکار خود استفاده کنند. اکثر استراتژی‌های فروش در زمره یکی از انواع کلی‌تر که در ادامه به آنها اشاره شده است، استراتژی های فروش قرار می‌گیرند.
• استراتژی وارد شدن به بازارهای هدف جدید:
در این استراتژی، مخاطبان هدف جدید و مناطق جغرافیایی قرارگرفتن آنها شناسایی می‌شوند و سپس، از روش‌ها و تاکتیک‌های مناسب برای دستیابی به آنها استفاده می‌شود.
• استراتژی معرفی محصولات جدید :
در این نوع استراتژی، محصولات جدید تولید و عرضه می‌شوند و از طریق راهکارهای مختلف و مقتضی به مشتریان فعلی و جدید به فروش می‌رسند. حتی ممکن است از این نوع استراتژی برای فروش محصولاتی که استراتژی های فروش هنوز تولید نشده‌اند و در طرح آینده شرکت برای جذب مشتریان بالقوه پیش‌بینی شده‌اند، استفاده شود.
• استراتژی بیش فروشی و فروش متقاطع:
از این استراتژی می‌توان برای فروش محصولات فعلی یا محصولات جدید بهره برد. بیش فروشی از طریق پیشنهاد ارزش بیشتر در محصولات هم‌نوع و فروش متقاطع از طریق پیشنهاد ارزش بیشتر در محصولات غیر هم نوع ( که در هر دو مورد، مشتری به خرید بیشتر تحریک می‌شود ) باعث فروش بیشتر می‌شود.
• استراتژی افزایش فروش به مشتریان فعلی :
در این استراتژی از تاکتیک‌های متنوعی مانند ارائه ارزش بیشتر در محصولات یا در اطلاع‌رسانی و آموزش، تغییر در ارزش پیشنهادی یا مزیت رقابتی پایدار و منحصربهفرد، ارتقای تجربه مشتری و راهکارهایی به‌منظور فروش مجدد برای افزایش فروش استفاده می‌شود.
بخش 3 : جدیدترین استراتژی‌های فروش
1- بازار و مخاطب هدف خود را بشناسید
در مورد مشتریان خود تحقیق کنید، آنها را درک و مشکلات و موانع مختلف مخاطبان خود را برطرف کنید. استراتژی بازاریابی و استراتژی فروش تنها زمانی کار خواهد کرد که شما در مورد مسائل و مشکلات مشتریان به‌خوبی آگاه باشید. مشتریان قبل از نیاز به دانستن قابلیت‌ها و ویژگی‌های محصولات، تمایل دارند راهکارها و راه‌حل‌های مناسب برای مشکلات متنوع که با آنها مواجه می‌شوند، ارائه شود.
فهرستی از موانع و مسائل گوناگون پیشروی مخاطبان در فرآیند خرید و پس از آن را در قالب پرسش‌ها تهیه و تلاش کنید به این پرسش‌ها پاسخ دهید؛ پاسخ‌های کاربردی و مناسب به این پرسش‌ها مسیر استراتژی بازاریابی و استراتژی فروش سازمان را هموار میکند و باعث افزایش اعتماد و وفاداری مخاطبان می‌شود.
2- بر اساس تجزیه و تحلیل داده‌های گذشته و اعداد و ارقام برنامه ریزی کنید
در فرآیند فروش باید هدف مشخص خود را به‌وضوح تعریف کنید و نگرش و دیدگاه جسورانه و ریسک‌پذیر داشته باشید تا بتوانید پیشرفت کنید؛ در غیر این صورت نمی‌توانید پیشرفت خود را پیگیری کنید.
اطلاعات فروش گذشته یکی از منابع اطلاعاتی مفید و قابل اطمینان هستند که نباید در تعیین اهداف فعلی، از آنها چشم‌پوشی کنید. از ابزارهای مختلف گزارش‌گیری استفاده و داده‌ها را با دقت تحلیل کنید و اهداف فروش گذشته را بررسی کنید تا مشخص شود آیا به آن اهداف دست یافته‌اید یا خیر. سپس، با تعیین زمینه‌های پیشرفت و بهبود، اهداف فعلی خود را بر این اساس تعریف کنید.
3- با هدف‌گذاری بازارهای کوچک شروع کنید
هدف‌گذاری بازارهای کوچک و درک و توجه به پیچیدگی‌ها، چالش‌ها و مسائل آنها ساده‌تر است و با استراتژی های فروش این رویکرد، اهداف تدوین‌شده در مدت زمان کوتاه‌تر محقق خواهند شد. در عوض، هدف‌گذاری بازارهای بزرگ و رسیدگی به مشکلات و چالش‌های آنها دشوارتر است و تحقق اهداف در این بازارها به زمان زیادی نیاز دارد.
4- سازمان خود را از رقبا متمایز کنید
با درک کاملی از مشتریان و انتظارات و ترجیحات آنها، اهداف خرید آنها و تمرکز بر روی نقاط قوت و مزیت رقابتی
پایدار و منحصربهفرد، خود را از رقبا متمایز کنید.
ایجاد تمایز بر اساس درک انتظارات و اولویت‌های مشتریان و عوامل تعیین‌کننده مهم دیگر مانند اهداف، مأموریت و چشم‌انداز تعریف‌شده، محصولات، رقبا و منابع سازمان به ایجاد ارزش برای مخاطبان و افزایش فروش و اندازه بازار منجر می‌شود.
5- یک استراتژی فروش آنلاین طراحی کنید
امروزه، با توجه به پیشرفت‌های شگرف فناوری اطلاعات و ارتباطات، شرکت‌ها به یک استراتژی فروش آنلاین یکپارچه و جامع نیاز دارند. در این راستا، تیم فروش سازمان‌ها باید از یک برنامه فروش آنلاین مدون و منسجم که از آخرین ابزارها و فناوری‌های اطلاعاتی و ارتباطاتی بهره می‌برد، استفاده کنند.
برنامه فروش آنلاین در قالب کمپین‌های تبلیغات آنلاین یا دیجیتال از ابزارها و رسانه‌های آنلاین مختلفی مانند پست الکترونیک، درج آگهی‌ها و بنرهای تبلیغاتی در وب‌سایت‌ها، تبلیغات در دستگاه‌های موبایل، تبلیغات کلیکی و شبکه‌های اجتماعی استفاده میکند.
در عصر امروز که فناوری‌های دیجیتال و ابزارهای آنلاین در همه‌جا گسترده و مرسوم شده است، ضرورت استفاده مناسب و مقتضی از رسانه‌های دیجیتال و کارایی و اثربخشی یک استراتژی فروش آنلاین جامع و موفق برای مدیران و مالکان کسب‌وکارها به‌اثبات رسیده است.
6- نیاز مبرم برای تغییر
به طور معمول، مشتری بدون تغییر احساس امنیت و راحتی بیشتری دارد و ترجیح می‌دهد با تغییری روبرو نشود. بدیهی است که تغییر همیشه با ریسک همراه است و بازخورد و نتیجه آن قابل پیش‌بینی نیست. اما در اکثر موارد، تغییر وضعیت موجود برای اقناع مخاطبان به خرید محصولات ضرورت دارد؛ علاوه بر اینکه تغییر وضع موجود همراه با طراحی پیام برندی جذاب، متمایز و موجه که جلوه‌گر ارزش برند شما است، می‌تواند محرک تغییر نیاز در مشتریان و دلیلی قاطع و قانع‌کننده برای خرید آنها باشد.
تغییر در هر شرایطی همواره با دشواری‌ها و ناملایمتی‌ها همراه است. اما هنگامی که سازوکار و فرآیند ثابت فروش باعث شده است فروش کاهش یابد یا ثابت بماند، تغییر امری اجتناب‌ناپذیر است. گزارش‌ها حاکی از آن است که بیش از 55 درصد معاملات به دلیل عدم تغییر در فرآیند فروش از بین می‌روند.
7- از نمونه‌های آزمایشی رایگان استفاده کنید
“نمونه آزمایشی رایگان” یکی از متداول‌ترین استراتژی‌های فروش است که برای جذب مشتریان جدید استفاده می‌شود. نمونه‌های آزمایشی رایگان فرصتی عالی و مغتنم در اختیار مخاطبان قرار می‌دهد تا محصولات را آزمایش و مزایا، خصوصیات و ویژگی‌های آنها را به‌خوبی تجربه کنند.
از آنجا که شرکت‌ها در تولید و عرضه محصولی شناخته‌نشده سرمایه‌گذاری نمی‌کنند، نمونه‌های آزمایشی رایگان بهترین روش برای نشان دادن ارزش واقعی محصولات به مشتریان بالقوه است. دلایل بیشتری برای استفاده از نمونه‌های آزمایشی رایگان وجود دارند؛ ازجمله مدت زمان کوتاه برای اطمینان از مقبولیت یک محصول جدید در بازار و زمان کافی برای اطمینان از استفاده محصول جدید توسط مشتریان بالقوه.
8- از داستان‌پردازی برای فروش استفاده کنید
مشتری برای خرید محصولات در ارتباط و تعامل مستقیم با فروشنده است و خرید محصولات توسط مشتری مستلزم ایجاد ارتباطی جذاب، تأثیرگذار و مناسب است که در ذهن مشتری به بهترین نحو نقش ببندد. با استفاده از داستان‌ها، استعاره‌ها، تمثیل‌ها و قیاس‌هایی که بر دریافت حقایق و واقعیت‌ها از فروشنده متمرکز است، تعامل با مخاطب را به ارتباطی هدفمند، خاطره‌انگیز و به‌یادماندنی تبدیل کنید.
داستان‌پردازی، پیام برند را شفاف‌تر و قانع‌کننده‌تر به مخاطب انتقال می‌دهد، زیرا تصویری واضح از برند و محصول برای مشتری خلق و ترسیم میکند.
9- در مذاکره صبور و شکیبا باشید
مذاکره یکی از مهم‌ترین مراحل فرآیند فروش است، نحوه ارتباط و مذاکره با مشتری تأثیر قابل‌توجهی در فروش دارد. مذاکره حاوی نکات و تکنیک‌های بسیار زیادی است که مذاکره‌کننده برای اقدام به آن، باید به‌خوبی آموزش ببینید.
در مذاکره صبر و تحمل داشته باشید و رفتارها و واکنش‌های خود را کنترل کنید. در ضمن مذاکره به صحبت‌ها، انتظارات و درخواست‌های مشتری به‌خوبی گوش فرا دهید، انعطاف‌پذیری داشته باشید، مسیر جلسه و مذاکره را هم‌سو با انتظارات و درخواست‌های مشتری پیش ببرید و برای متقاعدکردن او تلاش کنید.
فرآیند مذاکره را گام به گام و با شکیبایی پیش ببرید تا با مشتری رابطه‌ای قوی برقرار کنید و فرآیند فروش نیز تسهیل شود.
10- به درخواست‌ها و شکایات مشتریان فورا” رسیدگی کنید
فهرستی از درخواست‌ها، اعتراضات و شکایات مشتریان تهیه و اولویت آنها را تعیین کنید و در توجه و رسیدگی به آنها کوشا و فعال باشید. به درخواست‌ها و شکایات مشتریان بر اساس اولویت رسیدگی کنید و با هر یک از کارکنان مسئول که باید در این ارتباط آگاه باشد، در زمان مناسب مشارکت و تعامل داشته باشید.
یشنهاد می شود برای درک بیشتر مفاهیم مقالات ” تدوین استراتژی بازاریابی ” و ” بهترین استراتژی برای بازاریابی ” را مطالعه نمایید.
نتیجه‌گیری
رقابت در عرصه فروش، بسیار تنگاتنگ و قوی است. اما در این عرصه، با اتخاذ یک استراتژی بازاریابی جامع و مناسب از میان انواع استراتژی‌های بازاریابی و انتخاب یک استراتژی فروش موفق از میان انواع استراتژی‌های فروش که منطبق بر استراتژی بازاریابی اتخاذشده باشد، مسیر رقابت را در کسبوکار خود هموار کنید.
عنوان مقاله انواع استراتژی‌های بازاریابی – معرفی 10 مورد از جدیدترین استراتژی‌های فروش
کلمات کلیدی اصلی انواع استراتژی‌های بازاریابی
کلمات کلیدی فرعی استراتژی‌های بازاریابی را نام ببرید – انواع استراتژی‌های فروش – جدیدترین استراتژی‌های فروش
صفر تا صد برنامه ریزی فروش
هدف نهایی تمامی کسب‌وکارها از هر نوعی که باشند، فروش و کسب درآمد است. تنها با برنامه ریزی فروش است که این هدف محقق می‌شود. آیا شما برنامه ریزی فروش را در سازمان خود انجام می‌دهید؟ چه صاحب کسبوکار باشید، چه فروشنده یا مدیر فروش، برنامه ریزی فروش به کسبوکار و تیم شما کمک خواهد کرد.
برای اینکه بتوانید به اهداف خود برسید، اول از همه باید بدانید می‌خواهید به کجا روید. با تعیین مقصدتان می‌توانید انواع استراتژی های فروش و تاکتیک‌هایی را که برای رسیدن به اهدافتان نیاز دارید مشخص کنید. همۀ این اطلاعات را می‌توان در یک برنامه فروش گنجاند. در ادامۀ مطلب با تعریف برنامه فروش و ساختار آن آشنا می‌شوید. علاوه بر این، نحوۀ انجام برنامه ریزی فروش اصولی و مزایای داشتن یک برنامه فروش را به شما خواهیم گفت.
برنامه ریزی فروش چیست؟
طرح فروش مانند مرکزی است که کل عملیات شرکت حول آن می چرخد. برنامه فروش اهداف، تاکتیک‌ها، مخاطبان هدف و موانع احتمالی را مشخص میکند. می‌توان گفت که برنامه فروش (sales plan) مانند برنامه تجاری سنتی (business plan) است اما به طور خاص بر استراتژی فروش شما تمرکز دارد. طرح فروش یک طرح تجاری است که توسعه فعالیت‌های فروش شرکت را با اهداف تعیین شده در یک چارچوب زمانی خاص مشخص میکند. به عبارت دیگر، یک برنامه استراتژیک است که در آن اهداف فروش، تاکتیک‌ها، چالش‌ها، بازار هدف و مراحلی که باید انجام دهید، مشخص می شود.
در برنامه ریزی فروش و عملیات تعیین اهداف و چارچوب زمانی برای دستیابی به آنها تنها هدف نیست، بلکه به کار گرفتنن تاکتیک‌ها و استراتژی فروش نیز اهمیت دارد. استراتژی فروش، یک نقشه برای فرآیندهای تجاری مربوط به کسبوکار، تعامل با مشتریان، سازماندهی عملیات فروش شامل تجزیه و تحلیل تمام منابع، تصمیم‌گیری در مورد میزان استفاده از منابع و تشریح فعالیت‌های خاص و… می‌باشد.
یک استراتژی فروش موفق باید موارد زیر را انجام دهد:
- هماهنگی اهداف و مقاصد شرکت با تیم فروش
- ارائۀ جهت استراتژیک برای تیم فروش
- مشخص کردن نقش‌ها و مسئولیت‌های تیم فروش
- اندازه‌گیری پیشرفت تیم فروش در اهداف سازمانی
13 نکته برای برنامه ریزی فروش موثرتر
در این قسمت نکات و ترفندهایی را برای ایجاد یک برنامه فروش بیان می‌کنیم که به شما کمک میکند که نه تنها به اهداف خود دست پیدا کنید، حتی از انتظارات خود فراتر بروید.
1- داده های فروش را از سال قبل جمع آوری کنید و روندهایی که در سال قبل وجود داشته را بیابید.
2- پیش بینی فروش را بر اساس روندهای تقاضا و داده‌های پیشین انجام دهید.
3- از فرصت هایی که ممکن است در سال‌های گذشته از دست داده باشید، ایده بگیرید.
4- اهداف فروش را به گونه‌ای مشخص کنید که اهداف مالی شما را برآورده کند.
5- معیارهایی را که برای سنجش موفقیت خود تعیین کنید. برای این کار می‌توانید از ابزارهایی مانند crm استفاده کنید.
6- وضعیت فعلی خود را ارزیابی کنید، از جمله نقاط ضعفی که به عنوان موانع هستند و نقاط قوتی که به شما کمک خواهد کرد.
7- هر مانعی که برای رسیدن به اهدافتان وجود دارد را شناسایی کنید.
8- بخش‌هایی مانند بازاریابی و فروش را که بر نتایج کار شما تأثیر می گذارند، در امور مهم دخالت دهید.
9- از روندهای صنعت برای تقویت برنامه خود استفاده کنید. هنگام ارائه برنامه فروش خود به ذینفعان، از روندهای صنعت استفاده کنید تا دلیل موثر بودن برنامه شما را برجسته کنید.
10- بودجه خود را با توجه به عملکرد گذشته و پیش‌بینی‌های فروش در آینده تعیین کنید.
11- همسویی بازاریابی و فروش برای موفقیت شما در فروش حیاتی است. هرچه ورودی بیشتری از بازاریابی داشته باشید، می‌توانید سرنخ بیشتری تولید و درنتیجه فروش بیشتری داشته‌باشید.
12- با نمایندگان فروش خود صحبت کنید تا چالش‌های آنها را درک کنید. تعیین اعداد و ارقام روی کاغذ یا پیش‌بینی کردن ممکن است آسان باشد. اما آنچه مهم است، این است که روزانه با نمایندگان فروش خود در ارتباط باشید تا بفهمید چه چیزی موثر یا عملی خواهد بود و چه چیزی نمی‌تواند موثر باشد.
13- تجزیه و تحلیل رقبا را فراموش نکنید. شما باید بدانید که رقبا چه کاری را به خوبی انجام می دهند تا بتوانید برنامه ای ایجاد کنید که شرکت شما را به آن سمت سوق دهد.
نکته ای که باید در نظر داشت این است که برنامه ریزی فروش نباید با نوشتن آن خاتمه یابد. برای حفظ برتری فروش سازمان خود، باید این روند را هر سال تکرار کنید.
بخش‌های اصلی برنامه فروش
یک برنامه فروش شامل بخش‌های زیر است:
مشتریان هدف: شرکت شما قصد دارد با محصولات و خدمات خود به چه کسانی خدمت کند.
اهداف درآمدی: هدف شما در هر دوره چه میزان درآمد است.
استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها: اقدامات خاصی که تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمدی انجام می دهد.
قیمت‌گذاری و تبلیغات: لیستی از قیمت‌های پیشنهادی شما و هرگونه تبلیغات آتی که در نظر دارید.
ددلاین‌ها: مشخص کردن تاریخ‌های مهم برای انجام فعالیت‌های خاص و تهیۀ فهرستی از کسانی که مسئول تکمیل آنها هستند.
ساختار تیم: چه کسانی در تیم شما هستند و نقش هر یک از آنها چیست.
منابع: ابزارهایی که تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمدی استفاده می‌کنند.
شرایط بازار: اطلاعات مربوط به صنعت شما و چشم انداز رقابتی را ارزیابی کنید.
با بخش‌های اصلی برنامه فروش آشنا شدید، در ادامه نیز به اینکه چگونه استراتژی فروش بنویسیم، خواهیم پرداخت.
11 قدم برای نوشتن برنامه فروش
برنامه‌های فروش بسته به نوع آنها متفاوتند. در ادامه مقاله به این موضوع بیشتر خواهیم پرداخت. به طور کلی برنامه ریزی فروش نه حوزه توسعه استراتژیک کسب و کار را شامل می شود:
1) خلاصه اجرایی
خلاصه اجرایی مانند گذاشتن پایه‌های سازمان شماست. چشم انداز و ماموریت شرکت خود را مشخص کنید. صاحب هر نوع کسب‌وکاری که باشید، عملیات شرکتتان باید با ارزش‌های برند مطابقت داشته باشد. در خلاصه اجرایی خود، پیشینه داستان تأسیس شرکت خود و اینکه چگونه به جایی که هستید و می‌خواهید شرکت در چند سال آینده به کجا برسید را وارد کنید.
2) اهداف تجاری از جمله اهداف درآمدی را تعیین کنید
هدف نهایی شما چیست؟ هدف می‌تواند رسیدن به X میلیون درآمد تا پایان سال، یا افزایش قیمت سهام به مقدارX باشد. شما می‌توانید یک هدف مبتنی بر درآمد مانند داشتن هدف 100 میلیون دلاری درآمد سالانه یا یک هدف مبتنی بر حجم مانند گسترش سبد محصولات یا افزایش پایگاه مشتری تعیین کنید.
اهداف دستیافتنی تعیین کنید، تنها در این صورت می توانید طبق برنامه ریزی فروش خود پیش روید.
3) تحلیل مختصری از عملکرد در دوره قبل
به تیم فروش خود در مورد عملکرد سال قبل خود توضیح دهید تا همگی بدانید کجا هستید و برای رسیدن به جایی که می‌خواهید چه کارهایی را باید متفاوت انجام دهید.
4) نمای کلی صنعت و بازار
تجزیه و تحلیل رقبا، گزارش‌های روند صنعت و تحقیقات بازار به درک موقعیت شما نسبت به رقبا کمک زیادی میکند. دانستن جایگاه کسبوکار، محصول یا خدمات آن بسیار مهم است. باید ویژگی‌هایی که کسبوکار شما را از دیگران متمایز میکند مشخص کنید. به عنوان مثال، یک محصول نوآورانه، تحویل رایگان، موقعیت مکانی مناسب، تخصص بالاتر و ….
توجه دقیق به این نکات در برنامه ریزی فروش به شما کمک می کند تا برنامه فروش بهتری بنویسید.
5) شرح تاکتیک‌ها در بازاریابی و انواع استراتژی فروش
این مرحله مستلزم مشخص کردن برنامه تبلیغات، بازاریابی و فروش است. در بازاریابی باید به اقدامات اصلی که یک کسبوکار برای افزایش آگاهی از برند و ایجاد سرنخ انجام می‌دهد را مشخص کرد. همچنین در برنامه فروش باید استراتژی های فروش خود را به صورت دقیق مشخص کنید. به عنوان مثال، اگر هدف شما دستیابی به 100 میلیون درآمد است، استراتژی فروش برای رسیدن به این میزان چیست؟
6) استراتژی‌ها را عملی کنید
این مرحله جایی است که یک شرکت مشخص میکند که چگونه تیم فروش باید سرنخ‌های تولید شده را واجد شرایط کند. جدا از تاکتیک‌های دقیق، باید معیارهایی را برای مشتریان بالقوه تعیین کرد تا نمایندگان فروش با آنها تماس بگیرند.
7) مشتریان و بازار هدف
بازار هدف را تعریف کنید. بازار هدف نقطه شروعی برای به کار گرفتن تاکتیک‌های بیشتر است.
تیم فروش شما باید همیشه در مورد اینکه به چه کسی می فروشد اطلاعات دقیق داشته باشد. برنامه فروش شما باید شامل مخاطبان هدف، صنایع هدف و پروفایل مشتریانی باشد که شرکت شما با محصولات و خدمات خود می‌تواند به آنها پاسخ دهد.
مخاطبان هدف خود را بر اساس گروه‌های درآمدی، مانند افراد با ارزش خالص بالا یا گروه‌های با درآمد متوسط، گروه‌بندی کنید. حتی می‌توانید آنها را بر اساس مشتریان B2B یا B2C و غیره گروه بندی کنید.
هدف اصلی این است که مخاطب هدف را دقیقاً توصیف کنید. بیان مشخصات مشتری ایده آل به بازاریابی محصول با حداقل هزینه و حداکثر اثربخشی کمک می کند.
8) ارزیابی منابع و قابلیت‌های تیمی
یک سازمان باید دارایی‌های خود را بشناسد. از نظر یک برنامه فروش، کسب‌وکارها باید مواردی را که به عملیات فروش مرتبط هستند را، به عنوان مثال تعداد کارکنان فروش و سطح تخصص آنها، بودجه، تجهیزات و…را در نظر بگیرد.
اگر تیم فروش شما کوچک است، چگونه تیم خود را برای رسیدن به اهداف فروش و عمل طبق برنامه فروش گسترش می‌دهید؟ دستورالعمل‌های استخدام باید در برنامه ریزی فروش در نظر گرفته شود. اگر عملکرد تیم فروش شما ضعیف است، برنامه فروش شما باید تعداد افراد مورد نیاز در یک دوره خاص را مشخص کند و یک استراتژی استخدام مناسب نیز داشته باشید. اگر قصد دارید تعداد کارمندان را اضافه کنید، تعداد کارمندان، عناوین شغلی آنها و زمانی که قصد دارید آنها را به تیم اضافه کنید را در نظر بگیرید.
9) یک برنامه دقیق برای یک تیم و هر عضو
نقش‌ها و مسئولیت‌های تیم فروش و هر عضو را به صورت جداگانه مشخص کنید. داشتن یک CRM می‌تواند به شما دید بدهد که در خط لوله فروش چه می‌گذرد و به نحوی به همه اعضای تیم کمک کند.
10) بودجه
یک عنصر اساسی در برنامه ریزی فروش، بودجۀ هر سال است. مشخص کنید که چقدر حاضرید برای رسیدن به اهدافتان هزینه کنید؟ تمام هزینه‌هایی را که فکر می‌کنید برای دستیابی به اهداف فروش متحمل خواهید شد، پیش‌بینی کنید این هزینه شامل حقوق، استراتژی های فروش پاداش، کمیسیون، هزینه‌های آموزشی، هزینه‌های تیم سازی، هزینه‌های منابع و هزینه‌های متفرقه می‌شود.
11) یک برنامه برای اقدام مشخص کنید
برنامۀ خود را برای رسیدن به هر هدف خاص مشخص کنید. به عنوان مثال اگر هدف افزایش 20 درصدی در مراجعات باشد، اقداماتی که لازم است انجام دهید:
- کارگاه تکنیک های ارجاع برگزار کنید
- مسابقه فروش ارجاعی را اجرا کنید
- افزایش کمیسیون در فروش ارجاعی تا 5 درصد
هر نمونه برنامه ریزی فروش از این بخش‌ها تشکیل شده است. اگر برای سازمان شما ضروری نیست، می توانید برخی از آن را تغییر دهید. شما می توانید برنام فروش را متناسب با فرهنگ و فرآیندهای سازمان خود تنظیم کنید.
هیچ طرح واحدی وجود ندارد که بتواند کاملاً متناسب با شرکت شما باشد. در این راه موانعی وجود خواهد داشت و شما همیشه می‌توانید شکل برنامه فروش خود را تا زمانی که نتایج مطلوبی را مشاهده کنید، تغییر دهید. برای شناسایی فرصت‌ها و راه‌های غلبه بر چالش ها وقت بگذارید.
مزایای برنامه فروش برای یک کسبوکار چیست؟
در پیگیری درآمدهای بالا، مدیران فروش یک برنامه فروش دقیق، از جمله تعیین نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و ریسک‌ها را تدوین می‌کنند.
داشتن یک برنامه فروش به انجام این کار در زمینه فعالیت‌های فروش کمک می کند. در اینجا لیستی از مزایایی است که یک شرکت در صورت برنامه ریزی فروش برای سازمان به دست خواهد آورد، آورده شده.
1- روشن کردن اهداف و مقاصد مالی
با داشتن یک برنامه فروش سازماندهی شده، هر یک از اعضای تیم آگاهند که چه چیزی برای کمک به موفقیت سازمان شما باید انجام دهند. به عنوان مثال، هدف فروش شما می تواند این باشد که 5000 دلار در پنج معامله جدید در یک ماه به دست آورید.
2- راه‌های مشخص دستیابی به هدف
یک طرح فروش، تاکتیک‌هایی را برای دستیابی به اهداف فروش مشخص میکند. مخاطبان هدف، ابزارهای بازاریابی و تکنیک‌های لازم در برنامه فروش خود تعریف می‌شود. به عنوان مثال، برخی از شرکت ها از تاکتیک‌های بازاریابی چریکی برای دستیابی به اهداف فروش تهاجمی استفاده می کنند.
3- سیاست های کاری یکپارچه که به ثبات عملیات کمک می کند
تمام مراحل مربوط به تیم‌های فروش، کمپین‌ها، کارمندان و … شما بخشی از برنامه فروش شما را تشکیل می‌دهد. روش‌های جبران خسارت، قوانین کمیسیون، سیاست‌های مرخصی و… در برنامه فروش خود لحاظ کنید.
4- درک عمیق از نقاط قوت و ضعف شرکت
برنامه فروش به تیم فروش شما کمک میکند تا درکی درستی از نقاط قوت و ضعف سازمان داشته‌باشند و باتوجه به این نکته عملیات فروش را انجام دهند.
5- توانایی ردیابی موثر پیشرفت
اگر کارمندی در رسیدن به اهداف فروش از پیش تعیین شده شکست خورد، در رویکرد فروش تجدید نظر کنید یا آموزش‌های فروش بیشتری ارائه دهید.
6- انضباط و سخت کوشی
به عنوان مثال، زمانی که یک کارمند بداند باید پنج معامله در ماه ببندد، با تمرکز و تلاش بیشتری کار خواهد کرد.
حال که با بخش‌های برنامه فروش، نحوه برنامه ریزی فروش و مزایای داشتن یک طرح فروش آشنا شدید، شاید تمایل داشته باشید که یک نمونه استراتژی فروش نیز ببینید. در این صورت به لینک زیر مراجعه کنید.
نقش Dynamics 365 در برنامه و استراتژی فروش چیست؟
با داینامیک 365 می‌توانید اهداف فروش خود را راحت‌تر پیگیری کنید، بر روی کارکرد تیم فروش نظارت بیشتری داشته‌باشید، عملکرد سال‌های گذشته سازمانتان را بررسی کنید و درنتیجه فروش بیشتری داشته باشید.
برای آشنایی بیشتر با نقش مایکروسافت داینامیک در فروش مطلب فروش با داینامیک365 را مطالعه کنید.
دیدگاه شما