تحلیل بازار چیست؟

باز هم لازم به یادآوری است که این بحث، به صورت مستقل و تخصصی در مدیریت بازاریابی با عنوان بخش بندی بازار مطرح می‌شود.

تحلیل بازار چیست؟

چه در حال راه اندازی یک کسب و کار باشید و چه به دنبال گسترش یا نوسازی بازار فعلی خود، تحلیل بازار به شما کمک می کند تا جذابیت یک بازار را شناسایی و تعیین کنید. همچنین امکان تشخیص ریسک های فعلی و آتی حاصل از فعالیت در آن بازار را نیز به شما می دهد.

چگونه مناسب ترین بازار را برای صنعت خود انتخاب و تعیین می کنید؟ ریسک ها و مزایای فعالیت در یک بازار خاص چیست؟ در این مقاله به تعریف تحلیل بازار و هدف آن می پردازیم.
تحلیل بازار
اگر شما یک شعبه از بهترین کافی شاپ ها در شهر خود داشته باشید و در دو سال گذشته پنج شعبه راه اندازی کرده و در حال حاضر نیز کسب و کارتان سودآور باشد آیا باز هم به تحلیل بازار نیاز دارید؟ بله. زیرا احتمالا می تحلیل بازار چیست؟ خواهید کسب و کار خود را گسترش دهید. برای اخذ بهترین تصمیم درباره کسب و کارتان، باید تحلیل بازار را انجام دهید.
تحلیل بازار یک نوع ارزیابی است که به شما امکان می دهد تا بررسی کنید که آیا بازار خاص مورد نظرتان، برای صنعت شما مناسب است یا خیر. شما می توانید از تحلیل بازار برای ارزیابی بازار فعلی خود و یا بررسی بازارهای جدید استفاده کنید.
چه در حال راه اندازی یک کسب و کار باشید و چه به دنبال گسترش یا نوسازی بازار فعلی خود، تحلیل بازار به شما کمک می کند تا جذابیت یک بازار را شناسایی و تعیین کنید. همچنین امکان تشخیص ریسک های فعلی و آتی حاصل از فعالیت در آن بازار را نیز به شما می دهد.
تحلیل بازار، یک تصویر جامع و کامل از بازارهای مورد علاقه تان که در آن فعالیت می کنید به شما ارائه می دهد. تحلیل بازار شامل چندین ابزار ارزیابی و بحث در مورد صنعت شما و چشم انداز آن در بازار است. همچنین تحلیل بازار چیست؟ شامل تجزیه و تحلیل بازار هدف و تجزیه و تحلیل رقابتی نیز است و قوانین و مقررات فرهنگی و حقوقی را نیز شناسایی می کند.

مطالبی که برای مطالعه توصیه می شوند :

انجام تحلیل بازار
هنگامی که تحلیل بازار را انجام می دهید، باید به دنبال کشف ویژگی بازار مورد علاقه تان باشید. همچنین تحلیل بازار چیست؟ باید تعیین کنید که چقدر صنعت شما برای این بازار مناسب است.
شرح و توصیف صنعت و چشم انداز
به مثال کافی شاپ که در بالا ذکر کردیم فکر کنید. هنگام آماده شدن برای گسترش کافی شاپ خود، باید یک تحلیل جامع از صنعت خود انجام دهید و آینده صنعت را شرح دهید. به عنوان مثال، توضیح دهید که صنعت کافی شاپ چطور به نظر می آید و چقدر بزرگ است. همچنین می توانید سرعت رشد صنعت و نرخ رشد در چند سال آینده را نیز پیش بینی نمایید.
به طور خلاصه، توصیف صنعت و چشم انداز شامل موارد ذیل است:
• تعریف صنعت شما (آنچه که ارائه می دهید)
• اندازه صنعت شما
• نرخ رشد
• پتانسیل رشد
• گرایشات در صنعت شما
• پایداری صنعت شما

این معیارها، نمای کلی از صنعت شما و پتانسیل آن برای رشد و سودآوری را ارائه می دهند.

بازار هدف
هنگامی که یک تصویر گسترده از وضعیت صنعت تان و قابلیت های آن ارائه می دهید، باید بازار هدف خود را نیز شناسایی کنید. بازار هدف، جمعیت خاصی است که می خواهید محصولات خود را به آنان بفروشید.
• محصولات خود را به چه کسانی می خواهید بفروشید؟
• محصولات خود را به چه گروه سنی می خواهید بفروشید؟
• سطح کلی درآمد بازار هدف شما چقدر است؟
• بازار هدف شما کجاست؟
باید تمام جزئیات و مشخصات افرادی که مورد هدف شما هستند و محصولاتی که علاقه دارند را استخراج و بررسی نمایید. مثلا:
مشتریان شما قهوه شکلاتی را ترجیح می دهند یا قهوه سیاه را ؟
• آیا فرصت کافی برای رفتن به کافی شاپ دارند به طوری که بتوانند هر روز صبح 20 یا 30 دقیقه از وقت خود را به قهوه خوردن اختصاص دهند؟
• بازار هدف شما کجاست؟ (مشتریان شما در مجا زندگی می کنند؟)
• جمعیت یا تعداد آنها چقدر است؟
بنابراین هنگام انجام تحلیل بازار هدف، باید بسیاری از جزئیات خاص درباره بازار هدف خود را کشف و شناسایی کنید.

تحلیل رقابتی
تحلیل رقابتی بخش مهمی از طرح بازاریابی شرکت شما است. با استفاده از این ارزیابی، می توانید دریابید که چه چیزی باعث منحصر به فرد شدن محصول و یا خدمات شما می شود و برای جذب بازار هدف باید چه ویژگی هایی داشته باشید.
سهم مستقیم رقبای خود از مشتری (یعنی سهمی که از رقابت مستقیم با محصولات و خدمات شما به دست می آورند) را با قرار دادن آنها در گروه های استراتژیک ارزیابی کنید. برای هر رقیب یا گروه استراتژیک، عواملی مانند لیست محصول یا خدمات آنها، سودآوری آنها، الگوی رشد، اهداف و فرضیات بازاریابی، استراتژی های فعلی و گذشته، ساختار سازمانی و ساختار هزینه، نقاط قوت و ضعف و اندازه کسب و کار رقیب (برای فروش) را فهرست کنید و به سوالاتی از قبیل موارد ذیل پاسخ دهید:

• رقبای شما چه کسانی هستند؟
• چه محصولات و خدماتی را به فروش می رسانند؟
• سهم بازار هر رقیب چقدر است؟
• استراتژی های گذشته آنها چه هستند؟
• استراتژی های فعلی آنها چیست؟
• از چه نوع رسانه ای برای بازاریابی و عرضه محصولات یا خدمات خود استفاده می کنند؟
• چند ساعت در هفته را به تبلیغ در رسانه های مورد استفاده اختصاص می دهند؟
• نقاط قوت و ضعف هر یک از رقیب ها چیست؟
• چه تهدیدان بالقوه ای برای رقبای شما وجود دارد؟
• رقبا چه فرصت های بالقوه ای را می توانند برای شما فراهم نمایند؟

مطالبی که برای مطالعه توصیه می شوند :

یک راه سریع و آسان برای مقایسه محصول یا خدمت خود با موارد مشابه در بازار، ایجاد یک شبکه رقابتی است. بدین ترتیب که در پایین سمت چپ یک کاغذ، نام چهار یا پنج محصول یا خدماتی که با شما رقابت می کنند را بنویسید. برای تهیه این فهرست، می توانید فکر کنید که اگر مشتریان شما، محصول یا خدمات شما را خریداری نکنند، چه چیزی را خریداری می کنند؟
در بالای کاغذ، ویژگی ها و مشخصات اصلی هر محصول یا خدمات را یادداشت کنید. مواردی مانند بازار هدف، قیمت، اندازه، روش توزیع و میزان استفاده مشتری از یک محصول. برای یک خدمت، می توانید لیستی از خریداران احتمالی، مکانی که خدمت شما در آن در دسترس است، قیمت، وب سایت، شماره تلفن رایگان و دیگر ویژگی های مرتبط را ذکر کنید. اکنون به شبکه رقابتی نگاه کنید تا ببینید که کدام محصول شما مناسب بازار است.

منبع:

https://study.com/

https://www.entrepreneur.com/encyclopedia

ترجمه شده در موسسه مطالعات راهبردی سپینود شرق
کلیه حقوق این وبسایت متعلق به موسسه سپینود شرق می باشد.

تحلیل یا آنالیز بازار چیست؟

مهم نیست که چه نوع شغلی را اداره می کنید ، شما نیاز به درک عمیق از هسته بازار خود دارید. دستیابی به این درک ، هدف اولیه تجزیه و تحلیل یا آنالیز بازار است. شما باید به وضوح بدانید و بفهمید مشتریان شما چه می خواهند ، رقبای شما چه کار می کنند ، اندازه بازار ، روند رشد آن ، چه مسائل حیاتی و حقوقی است که باید با آنها روبرو شوید و بسیاری از سوالات دیگر نیز وجود دارد که باید پاسخ آن ها را بدانید. علاوه بر این ، تجزیه و تحلیل بازار بخش مهمی از برنامه تجاری و استراتژی کلی شما است.

تجزیه و تحلیل بازار چیست؟

تجزیه و تحلیل بازار یک فرایند ارزیابی و تعیین عوامل و شرایط مختلف در یک بازار در یک صنعت خاص است. تجزیه و تحلیل بازار شما یکبار مصرف نیست. اگر می خواهید تلاش های بازاریابی موفقی داشته باشید ، باید دائماً دانش خود را برای بازار به روز کنید.

چرا تجزیه و تحلیل بازار مهم است؟

خوب ، یک سری دلایل مهم وجود دارد ، اما در اینجا برخی از دلایل اصلی ذکر شده است:

– شما از آنچه در مورد رقبا ، مشتریان ، روندهای بازار و غیره می گذرد مطلع هستید.

– این مبنایی برای توسعه ارتباطات بهتر با مشتریان است.

– شما قادر به مشاهده فرصت های مختلف هستید.

– شما می دانید شهرت شما چیست.

– شما می توانید تصمیمات و استراتژی های تجاری و بازاریابی بهتری بگیرید.

– پیش بینی فروش برای بازارهای جدید و موارد دیگر.

تحلیل بازار چه اطلاعاتی می تواند به شما بدهد؟

این سوال کلیدی است. برای اینکه بتوانید تصمیمات درست بگیرید و استراتژی های موفق را برنامه ریزی کنید ، به اطلاعات مناسب برای ابعاد و عناصر بازار نیاز دارید. بنابراین ، بیایید ببینیم آن ها چه هستند.

1. اندازه بازار

به طور خلاصه ، این تعداد افراد یا سازمان هایی است که خریداران و فروشندگان احتمالی یک محصول/خدمات معین هستند. به ویژه ، اندازه بازار به شما این ایده را می دهد که بازار چقدر بزرگ است ، حجم فروش بالقوه ، حجم فروش و غیره چقدر است.

هدف بسیاری از مشاغل یافتن بازار تا حد امکان است. و این یک هدف خوب است اما به خاطر داشته باشید که اندازه بزرگتر بازار به معنی رقابت بیشتر است. بنابراین ، شما باید بدانید چگونه از آنها بهتر باشید.

1.1. چگونه می توانید اندازه بازار را تخمین بزنید؟

روش های زیادی وجود دارد اما رایج ترین آنها عبارتند از: اطلاعات انجمن های تجاری ، تحقیقات دولتی ، نظرسنجی از مشتریان ، انواع مختلف داده های مالی و غیره.

2. نرخ رشد بازار

این واقعیت که بازار دارای اندازه است به این معنا نیست که اندازه همیشه یکسان خواهد بود. اندازه بازار تغییر می کند و در برخی از صنایع تغییرات به طرز چشمگیری سریع و عظیم است.

2.2. رشد بازار چیست؟

افزایش اندازه یا فروش در یک بازار هدف خاص در یک بازه زمانی معین. رشد بازار نقش مهمی در تجارت شما دارد ، بنابراین باید بدانید سرعت رشد چگونه است ، پتانسیل رشد بازار چقدر است و غیره.

نرخ رشد بازار نیز اطلاعات اولیه ای است که سرمایه گذاران قبل از تصمیم گیری در مورد سرمایه گذاری به آن نیاز دارند. اگر به احتمال زیاد رشد کند است، سرمایه گذاران می توانند تصمیم بگیرند پول بیشتری در آن سرمایه گذاری کنند.

2.3. چگونه می توان رشد بازار را اندازه گیری کرد؟

برای برآورد رشد می توانید از شاخص هایی مانند روند سال به سال در صنعت ، روند تعداد مشتریان ، اندازه خریدهای هر مشتری و غیره استفاده کنید.

3. روندهای بازار

روند بازار عبارت است از تمایل درک شده از حرکت صعودی یا نزولی بازار در یک بازه زمانی خاص.

بنابراین اگر بدانید چه نوع محصولی را می فروشید ، باید بدانید روند بازار آن چگونه است. روند بازار منبع اصلی فرصت ها و تهدیدهای جدید است. دانستن روندها به شما پاسخ مهمی به سوالاتی می دهد ، از جمله اینکه مشتریان چه چیزی را دوست دارند ، چقدر حاضرند برای آن هزینه کنند ، چه چیزهای دیگری توجه آنها را جلب می کند و غیره.

4. شرح و تقسیم بندی مشتری

4.1. توصیف مشتری چیست؟

توصیف مشتری این است که مشتریان خود را از نظر جغرافیایی ، جمعیت شناختی ، روانشناختی (مانند شیوه زندگی ، باورها و رفتارهایی که بر تصمیمات خرید آنها تأثیر می گذارد) و سایر شرایط تعریف کنید. همه این ویژگی های مشتری اساس ایجاد بخش بندی بازار و تعریف بازار هدف شما است.

4.2. تقسیم بندی بازار چیست؟

تقسیم بندی بازار فرایند تقسیم بازار (مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه) به گروه هایی از مصرف کنندگان است که به عنوان بخش شناخته می شوند. این تقسیم بر اساس برخی از انواع نیازها یا ویژگی های تقاضا است. تقسیم بندی بازار نقش اساسی در برآوردن نیازهای مشتریان ، افزایش رقابت پذیری و سودآوری کسب و کار شما دارد.

5. ارزیابی رقابت

هدف هر کسب و کاری بهتر بودن از رقبا است زیرا محصولات و خدماتی را ارائه می دهد که نیازهای مشتری را بهتر برآورده می کند. برای دستیابی به این هدف ، شما نیاز به یک شناخت عمیق از مشتریان خود ، نقاط قوت و ضعف آن ها ، آنچه آن ها ارائه می دهند و غیره دارید. درک رقابت همیشه نباید یک فرایند پیچیده و پرهزینه باشد. امروزه اینترنت دریایی بی پایان از اطلاعات است و می توانید از آن برای جمع آوری داده ها برای ارزیابی رقبای خود استفاده کنید. با سرمایه گذاری حتی در زمان کمی ، می توانید ارزیابی ها و هوش رقابتی داشته باشید و ایده هایی در مورد نحوه قرار دادن نام تجاری خود در بازار ارائه دهید. نه تنها می توانید موثرترین راه های رقیب خود را برای جلب مشتری کشف کنید ، بلکه می توانید یاد بگیرید که از اشتباهات آن ها جلوگیری کنید.

1.5. چگونه رقبا را ارزیابی کنیم؟

برخی از بهترین روش های تحقیق و ارزیابی آن ها عبارتند از:

• بررسی وب سایت آن ها (به محصولات آنها نگاه کنید – نحوه ارائه آنها ، به صفحه “درباره ما” ، “رسالت ما” و غیره)
• خودتان آن ها را خریداری کنید.
• از مشتریان خود بپرسید که آنها در مورد رقیب شما چه چیزی را دوست دارند
• اخبار و مطبوعات آن ها را دنبال کنید.
• عوامل اجتماعی ، اقتصادی ، سیاسی ، حقوقی و فناوری.
• این عوامل نشان دهنده کل محیطی است که تجارت شما در آن فعالیت می کند. شما باید از زوایای مختلف به چشم انداز پرنده از تنظیمات و شرایط اطراف نگاه کنید.
• نکات مهمی وجود دارد که باید با آن ها آشنا شوید:
• صحنه سیاسی کشور – سیاست ها ، قوانین مالیاتی و غیره چگونه است؟
• عوامل اقتصادی (نرخ بهره ، نرخ ارز خارجی) چیست؟
• عوامل اصلی اجتماعی (سبک زندگی ، فرهنگ ، تصویر جمعیت شناختی) چیست؟
• نوآوری های تکنولوژیکی چه تاثیری بر بازار می گذارد؟
• عوامل اصلی حقوقی (استانداردهای ایمنی ، قوانین مصرف کننده و غیره)؟
• چگونه عوامل محیط کسب و کار را اندازه گیری کنیم؟
• رایج ترین روش استفاده از مدل تجزیه و تحلیل PESTLE است.

جمع بندی مقاله

یکی از بزرگترین چالش هایی که هر کسب و کاری با آن روبرو است ، به دست آوردن درک کافی از بازار است. شما می توانید ایده ها و انتظارات تجاری زیادی داشته باشید ، اما اگر از ویژگی ها و ابعاد بازار خود آگاهی کافی نداشته باشید ، هیچ معنایی ندارند. تجزیه و تحلیل تحلیل بازار چیست؟ بازار فعالیتی نیست که فقط یک بار انجام شود. اگر می خواهید بهترین خرید ممکن را به مشتریان خود ارائه دهید و از رقبای خود جلو بروید ، باید تجزیه و تحلیل بازار را به عنوان یک چرخه مداوم درک کنید. وقتی به تحلیل بازار می رسیم ، قدرت اطلاعات قابل توجه است. اطلاعاتی که به دست می آورید می تواند مهمترین تصمیمات استراتژیک تجاری و بازاریابی شما را هدایت کند.

تجزیه و تحلیل بازار | معیارهای ارزیابی بازار و محصول

تجزیه و تحلیل بازار از جمله توانایی‌هایی است که همه‌ی فعالان کسب و کار باید از آن بهره‌مند باشند.

به عنوان مثال به کارآفرینی فکر کنید. آغاز کارآفرینی با ایده پردازی است. اما همه چیز به ایده پردازی ختم نمی‌شود. مهم است بتوانیم بازار مورد نظر خود را تجزیه و تحلیل کنیم و ببینیم نگاه بازار به ایده (و محصول) ما چیست.

به همین علت، همواره بخشی از مدل کسب و کار و اسنادی که به عنوان طرح تجاری تنظیم می‌شوند، به تحلیل بازار اختصاص پیدا می‌کند.

تجزیه و تحلیل بازار می‌تواند در مورد هر نوع بازاری به‌کار گرفته شود: از بازار پوشاک و خودرو تا بازار پول و طلا.

بر این اساس، درس حاضر را به معرفی برخی از فاکتورهای قابل‌استفاده در تحلیل بازار اختصاص داده‌ایم.

در این درس، موارد زیر را مرور می‌کنیم و شرح می‌دهیم:

• میزان ضرورت محصول (کالا یا خدمت) برای بازار (Urgency)
• اندازه بازار (Market size)
• محدوده قیمت قابل عرضه (Potential Price Range)
• هزینه جذب مشتری یا ایجاد مشتری جدید (Customer Acquisition Cost)
• هزینه رساندن محصول به دست مشتری (Product Delivery Cost)
• میزان منحصر به فرد بودن محصول (Product Uniqueness)
• سرعت عرضه محصول به بازار (Speed to market)
• نیاز به سرمایه‌گذاری اولیه (Up-front investment)
• پتانسیل عرضه محصولات وابسته (Cross-sell potential)
• مدت زمان زنده ماندن یا طول عمر محصول (Product Lifespan)

البته لازم به تأکید است که فعلاً در حد بررسی عمومی در درس ارزش آفرینی، موارد زیر را مطرح می‌کنیم. به همین خاطر، به سبک بسیاری از کتاب‌ها و دوره‌های کارآفرینی و خلق کسب و کار، همه‌ی فاکتورها را زیرِ عنوان تحلیل بازار جا داده‌ایم.

اما بعداً این هر یک از آن‌ها باید در درس تخصصی خود بررسی شوند. برخی از آن‌ها باید در طراحی محصول، برخی دیگر در بازاریابی و تعدادی نیز در درس استراتژی مورد توجه قرار بگیرند.

توجه داشته باشید که فعلاً در این مرحله، ما قصد ارزش‌گذاری روی وضعیت‌های مختلف نداریم.

بنابراین اگر از حجم بازار حرف می‌زنیم، نمی‌خواهیم بگوییم کوچک بودن بازار یا بزرگ بودن آن، خوب است یا بد.

بلکه صرفاً می‌خواهیم فاکتورهای مورد توجه در تحلیل بازار را بشناسیم.

بدیهی است در درس‌های تخصصی‌تر، فرصت‌ها و چالش‌های هر وضعیت را بررسی خواهیم کرد.

ضمناً لازم به تأکید است که قرار نیست همه‌ی فاکتورها و مولفه‌های زیر، در همه‌ی انواع بازارها و محصول‌ها قابل طرح و مفید باشند. بنابراین احتمالاً لازم خواهد بود بسته به محصولی که در ذهن دارید و بازاری که مد نظر شماست، تعدادی از این فاکتورها را انتخاب و بررسی کنید.

شدت نیاز و ضرورت محصول از نگاه بازار (Urgency)

نخستین سوالی که باید به آن فکر کنیم این است که بازار (همه‌ی کسانی که تقاضای این محصول را دارند یا ممکن است داشته باشند) تا چه حد محصول ما را مورد نیاز و ضروری می‌بیند؟

گاهی اوقات بازار قانع شده است که اصل محصول ضروری است (مانند بیمه شخص ثالث) و آن‌چه باقی می‌ماند این است که پیشنهاد ما را از میان انواع پیشنهادها انتخاب کند.

اما گاهی نیز ممکن است اصل محصول هنوز چندان جدی تلقی نشود (مانند بیمه زندگی). بنابراین ما دو مرحله پیش روی خود داریم:

• آموزش دادن بازار و قانع کردن بازار به استفاده از محصول (به طور تحلیل بازار چیست؟ عمومی)
• قانع کردن بازار به این‌که از میان همه‌ی پیشنهادها، پیشنهاد ما را انتخاب کند.

در این‌جا باید به چند نکته توجه داشته باشیم:

• میزان نیاز به محصول، در سگمنت‌های مختلف بازار یکسان نیست. مثلاً مالکان خودروهای گران‌قیمت در مقایسه با مالکان خودروهای ارزان‌قیمت، احتمالاً بیمه‌ی بدنه را ضروری‌تر ارزیابی می‌کنند.
• ضرورت از جنس ادراک و نگرش است. بنابراین میزان نیاز به محصول و ضروری بودن آن، می‌تواند با آموزشِ بازار هدف تغییر کند. مثلاً ممکن است عرضه‌کننده‌ی مکمل‌های غذایی، با آموزش‌ بازار (از طریق تبلیغات و بازاریابی محتوا) بتواند نگرش به ضروری بودن مکمل‌ها را در جامعه‌ی هدف خود افزایش دهد. مشابه همین مسئله را می‌توان درباره‌ی داروهای گیاهی و محصولات ارگانیک و طبیعی نیز مطرح کرد.
• میزان ضرورت محصول از نگاه بازار، با تغییر بازار هدف تغییر می‌کند. فرض کنید می‌خواهید دوره‌های آموزش آنلاین برگزار کنید. اگر جامعه‌ی هدف خود را گروهی انتخاب کنید که تا کنون، از آموزش آنلاین استفاده کرده‌اند، نگاه آن‌ها به خدمات شما با گروهی که تا کنون صرفاً از خدمات فیزیکی استفاده کرده‌اند، متفاوت خواهد بود.

واضح است که اگر بتوانید پاسخ این سوال را به درستی تشخیص دهید، تکلیف‌تان برای آینده‌ی کسب و کار و استراتژی‌هایی که باید انتخاب کنید، مشخص‌تر خواهد بود.

اندازه‌ی بازار یا Market size

وقتی از اندازه‌ی بازار یا Market size حرف می‌زنیم، منظورمان برآیند تقاضای موجود برای یک محصول است.

طبیعی است بر اساس آن‌چه در درس انواع بازار مطرح کردیم، اندازه بازار را هم به شکل‌های مختلف، از جمله شیوه‌های زیر، می‌توان تعریف کرد:

• بازار بالقوه: مجموع تقاضای بالقوه‌ای که می‌تواند برای محصول وجود داشته باشد.
• بازار فعال: مجموع تقاضای فعال موجود (که این محصول را از ما و رقیبان‌مان تهیه می‌کنند)
• بازار مورد نیاز: مجموع تقاضایی که دستیابی به آن در سال اول (یا دو سال یا پنج‌سال اول) برای بازگشت سرمایه‌گذاری اولیه ضروری است.

در این‌جا باید به دو نکته توجه داشته باشید:

نکته‌ی اول این‌که اندازه بازار با اندازه صنعت تفاوت دارد. در مورد اول ما از میزان تقاضا حرف می‌زنیم و در مورد دوم، از میزان عرضه.

نکته‌ی دوم هم این است که به خاطر داشته باشیم بزرگ یا کوچک بودن بازار، مزیت ذاتی ندارد. بلکه منابع سازمانی، نوع محصول، جایگاه ما در بازار، توانایی رقابت و ده‌ها فاکتور دیگر در کنار هم، مشخص می‌کنند که چه اندازه‌ای از بازار می‌تواند برای ما مناسب و مطلوب باشد.

محدوده قیمت قابل عرضه یا Potential Price Range

وقتی محصول را صرفاً بر اساس نوع آن تعریف می‌کنیم، ممکن است در دام خطای تعمیم گرفتار شویم. به این معنا که احتمال دارد ناخواسته، ویژگی‌های بخشی از بازار را به تمام بازار نسبت دهیم.

به عنوان مثال، فرض کنید از بازار مسکن حرف می‌زنیم.

آیا واقعاً بازار آپارتمان‌های کمتر از ۵۰ متر، با بازار آپارتمان‌های بالای ۵۰۰ متر یکی است؟

آیا بازاری که برای مسکن چند صد میلیون تومان پول دارد و باید با وام، بودجه‌ی خود را تکمیل کند، با بازاری که چند میلیارد تومان برای خرید یک ملک در نظر می‌گیرد، رفتار یکسانی دارد؟

رفتار این سگمنت‌ها، پاسخ آن‌ها به تغییرات قیمت، اثر استراتژی‌های بازاریابی و فروش بر روی هر یک از آن‌ها، می‌تواند متفاوت باشد.

بنابراین وقتی درباره‌ی یک محصول و بازار آن فکر می‌کنیم، گاهی اوقات مناسب است مشخص کنیم که منظورمان کدام سگمنت از بازار است.

به عبارت دیگر، بگوییم: «ما درباره‌ی سگمنتی از بازار حرف می‌زنیم که برای محصولِ X حاضرند بین … تا … ریال پرداخت کنند.»

باز هم لازم به یادآوری است که این بحث، به صورت مستقل و تخصصی در مدیریت بازاریابی با عنوان بخش بندی بازار مطرح می‌شود.

اما توجه به برخی نکات پایه (مثل تفکیک بازه‌ی قیمت) حتی در گام‌های اولیه‌ی تحلیل بازار نیز ضروری است و می‌تواند زوایای پنهان بازار را بهتر برایمان روشن کند.

دسترسی کامل به این درس برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به درس‌های ارزش آفرینی به دوره‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در این‌جا ببینید:

البته بررسی‌های ما نشان می‌دهد که علاقه‌مندان به ارزش آفرینی از بین درس‌های متنوع متمم به درس‌های زیر علاقه‌ی بیشتری نشان داده‌اند:

اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید درباره‌ی متمم بیشتر بدانید، می‌توانید نظرات دوستان متممی را درباره‌ی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی می‌شناسند:

تمرین (لازم نیست به همه‌ی تمرین‌ها پاسخ دهید)

محصول و بازار خاصی را انتخاب کنید و میزان ضرورت محصول از نگاه بازار را برآورد کنید. این محصول می‌تواند یکی از همان مواردی باشد که درس‌های قبل انتخاب و تحلیل کرده‌اید (می‌توانید به ضرورت، امتیازی بین صفر تا ده داده و و سپس علت ارزیابی خود را شرح دهید).

برای اینکه میزان ضرورت این محصول در نگاه بازار افزایش یابد، چه گزینه‌هایی در ذهن دارید؟

چه برآوردی از هزینه‌ی جذب مشتری فعلی یا ایجاد مشتری تازه برای این محصول خود دارید؟ این هزینه تا چه حد تابع مقیاس کسب و کار است؟

اگر در یک بازار، هزینه‌ی جذب مشتری و هزینه‌ی خلق مشتری بسیار نزدیک باشد، استراتژی بازاریابی در مقایسه با شرایطی که هزینه‌ی ایجاد مشتری جدید بسیار بالاست چه تفاوتی خواهد داشت؟

چه تغییراتی می‌توان در محصول مد نظر شما ایجاد کرد که مدت زنده ماندن آن (بی‌نیاز بودن به طراحی مجدد) افزایش یابد؟ آیا چنین تغییری قابل توصیه تحلیل بازار چیست؟ هست؟

تحلیل بازار چیست؟

• امیرحسین قاضی
• شهریور ۲۷, ۱۴۰۰
• بدون دیدگاه

هر کسب‌وکاری با یک ایده شروع می‌شود. اما خیلی وقت‌ها ممکن است آن ایده جواب ندهد. پیش از سرمایه‌گذاری روی ایده‌ها باید آن‌ها را مورد بررسی قرار داد و محاسبه کرد که آیا در عمل هم جواب می‌دهند یا نه.

ما این ایده را برای ارائه به بازاری آماده می‌کنیم که هنوز نمی‌دانیم نگاهش به ایده (و محصول) ما چیست، برای همین یکی از کارهایی که در مرحله‌ی ارزیابی ایده، انجام می‌دهیم، تجزیه و تحلیل بازار است.

در تجزیه و تحلیل بازار به اندازه بازار توجه می‌کنیم، میزان نیاز بازار به محصول را ارزیابی می‌کنیم، ظرفیت بازار برای پرداخت هزینه را می‌سنجیم، هزینه جذب مشتری، هزینه ارسال محصول به دست او و بر اساس همه این عوامل، میزان سرمایه‌گذاری اولیه را پیش‌بینی می‌کنیم.

بدیهی است که انتخاب همه یا بخشی از این فاکتورها، به محصول ما و بازاری بستگی دارد که قصد داریم محصول خود را در آن عرضه کنیم.

خب حالا حساب و کتاب می‌کنیم و می‌بینیم که آیا سرمایه‌گذاری روی این ایده برای ما می‌صرفد یا نه و پس از تحلیل و بررسی داده‌ها و با چشمان باز شروع به تشکیل تیم، خرید مواد اولیه و تولید محصول می‌کنیم.

در این مقاله ابتدا درباره تفاوت تحلیل بازار با تحقیقات بازار صحبت می‌کنیم. سپس 4 بخش اصلی تحلیل بازار را به تفصیل توضیح خواهیم داد:

تجزیه و تحلیل بازار (Market Analysis) با تحقیقات بازار (Market Research) چه تفاوتی دارد؟

تحقیقات بازار (Market Research) شامل همان عملیاتی است که در تجزیه و تحلیل بازار (Market Analysis) انجام می‌شود، اما در سطحی محدودتر. در تحقیقات بازار ما تمرکزمان بیشتر روی مشتری است و رفتار او را مورد ارزیابی قرار می‌دهیم تا سلایق، علایق و نیازهای او را بیشتر بشناسیم.

مثلا پرسونای مخاطب کسب‌وکار خود را از طریق تحقیقات بازار می‌شناسیم و با توجه به نتایج آن طراحی محصول یا تجربه مشتری را بهبود می‌دهیم تا بتوانیم مشتریان باکیفیت‌تری جذب کنیم و نرخ تبدیل را بالاتر ببریم.

می‌توانیم تحقیقات بازار را زیر مجموعه‌ی تجزیه و تحلیل بازار در نظر بگیریم. در تجزیه و تحلیل، ما بازار و محیط رقابتی آن و جایگاه کسب وکار خودمان را در سطحی کلان‌تر بررسی می‌کنیم و برای پیشرفت آن استراتژی می‌چینیم.

4 بخش اصلی تحلیل بازار

در فرایند تجزیه و تحلیل بازار 4 بخش مهم باید حتما مورد ارزیابی قرار بگیرد. این 4 بخش را توضیح می‌دهیم و می‌گوییم که در هر بخش به چه سوالاتی باید پاسخ بدهید:

1- تحلیل صنعت

در این بخش، وضعیت فعلی صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید را همراه با جایگاه خودتان بررسی می‌کنید. با توجه به وضعیت بازار تخمین بزنید که:

الف- هزینه‌ی جذب مشتری برای شما چقدر خواهد بود؟

مشتریان را به دو دسته تقسیم کنید. یکی کسانی که قبلا از این محصول یا خدمات استفاده کرده‌اند و دوم کسانی که هیچ شناختی نسبت به شما ندارند. برای گروه اول هزینه‌ی جذب مشتری رقبا را محاسبه کنید و برای گروه دوم هزینه تبلیغات، آموزش، ترغیب و در نهایت متقاعد کردن آن‌ها به استفاده از محصول را محاسبه کنید.

ب- با چه هزینه‌ای محصول را به دست مشتریان می‌رسانید؟

هزینه ارسال محصول را هم محاسبه کنید. گاهی این هزینه از هزینه تمام‌شده محصول هم بیشتر می‌شود و پیش‌بینی نکردن آن ممکن است خیلی زود باعث توقف فعالیت کسب‌وکار شود.

2- تحلیل بازار هدف

در این بخش ابتدا اطلاعاتی درباره بازار هدف خود به دست می‌آورید. اطلاعاتی مانند اینکه اندازه بازار شما (تعداد مشتری بالقوه) چقدر است. سپس اطلاعاتی درباره مشتری واقعی خودتان به دست می‌آورید. اطلاعاتی مانند ویژگی‌های شخصی، علایق، نیازها، سن، محل سکونت، رفتارها، ویژگی‌های روانشناختی و گریش‌های او را گردآوری می‌کنیم. فرایند طراحی پرسونای مشتری در این مرحله انجام می‌شود.

در مقاله استراتژی شبکه‌های اجتماعی این فرایند را به تفصیل توضیح داده‌ایم.

در تحلیل بازار به سوالات زیر پاسخ می‌دهیم:

الف- از نظر بازار، محصول شما چقدر ضروری است؟

این سوالی است که لازم است از مصرف‌کنندگان محصولتان بپرسید. بعضی مواقع بازار متقاعد شده است که محصول شما برایش ضروری است (مانند ماسک در این روزهای شیوع کرونا)، اما گاهی داشتن محصول زیاد جدی گرفته نمی‌شود (مانند دمنوش آرامش‌بخش). بنابراین در این مرحله لازم است دو اقدام انجام دهید:

1- آموزش، ترغیب و در نهایت قانع کردن بازار به استفاده از محصول.

2- متقاعد کردن بازار به اینکه از میان گزینه‌های مختلف، محصول شما را انتخاب کند.

ب- اندازه بازار هدف شما چقدر است؟

اندازه بازار به معنای میزان تقاضایی است که برای محصول وجود دارد. در این مرحله علاوه بر میزان تقاضای موجود، تقاضای بالقوه (تقاضایی که می‌تواند وجود داشته باشد) و تقاضای موردنیاز (تقاضایی که دستیابی به آن برای بازگشت سرمایه‌گذاری اولیه ضروری است) هم محاسبه می‌شود.

پ- محدوده قیمتی که بازار می‌تواند بپردازد چقدر است؟

بازار چقدر حاضر است برای این محصول هزینه کند؟ توجه داشته باشید که ممکن است از یک محصول رنج قیمتی متفاوتی وجود داشته باشد. مثلا وقتی درباره گوشی تلفن همراه صحبت می‌کنیم، باید بدانیم که قیمت این کالا از 800 هزار تومان شروع می‌شود و تا 80 میلیون تومان هم ادامه دارد. بنابراین باید شفاف کنیم که درباره چه حدود قیمتی صحبت می‌کنیم. گوشی تلفن همراه زیر 10 میلیون تومان یا بین 10 تا 50 میلیون تومان یا بالاتر از 50 میلیون تومان؟

ت- بازار تا چه مدت از محصول شما پذیرایی می‌کند؟

بازار برخی از محصولات مانند تلفن همراه، بازاری پویاست و مشتریانش هم هر ماه در انتظار ورژن‌های به‌روز آن هستند. اما در مقابل همان انتظار از بازار محصولاتی مانند محصولات بهداشتی از جمله صابون و شامپو وجود ندارد و این کالاها با تغییرات خیلی کمتری تولید می‌شوند.

هر کدام از این بازارها استراتژی مخصوص به خود را می‌طلبند و دانستن انتظارات بازار به شما در فرایند طراحی محصول و تحلیل جایگاه کسب‌وکارتان دید روشن و شفافی می‌دهد.

3- تحلیل رقبا

در این بخش یک لیست از تمام کسب‌وکارهایی که در صنعت شما فعالیت دارند و محصولی شبیه به محصول شما را ارائه می‌دهند، تهیه می‌کنید و نقاط قوت و ضعفی و فرصت‌ها و تهدیدهای آن‌ها را می‌نویسید.

بهترین راه برای تجزیه و تحلیل رقبا استفاده از ابزارهای سوشال لیسنینگ است. ابزارهایی که می‌توانند تمام فعالیت‌های رقبای شما را در شبکه‌های اجتماعی زیرنظر بگیرند و همه مکالماتی که درباره آن‌ها منتشر می‌شود را برای شما گردآوری کنند. با کمک این ابزارها اطلاعات مفیدی درباره نقاط ضعف و قوت رقبا و خلای که در بازار وجود دارد را به دست می‌آورید.

در تحلیل رقبا فقط به رقبای کنونی توجه نمی‌کنیم. بسیاری از کسب‌وکارها هستند که ممکن است محصولی ارائه کنند که می‌تواند جایگزین محصول شما باشد یا هر آن ممکن است با یک تغییر استراتژی، محصولی شبیه به محصول شما تولید کنند. این رقبای احتمالی هم رقیب غیرمستقیم شما به حساب می‌آیند.

در این بخش به مزیت رقابتی خودتان هم توجه کنید و مشخص کنید که نسبت به رقبای مستقیم و غیرمستقیم چه مزیتی دارید. آدرس سرراست، پشتیبانی یا تعویض رایگان و قیمت مناسب. این‌ها نمونه مزیت‌هایی هستند که ممکن است یک کسب‌وکار نسبت به رقبا داشته باشد.

4- پیش‌بینی میزان سرمایه‌گذاری

حالا می‌توانید به صورت تقریبی پیش‌بینی کنید که چه مقدار سرمایه اولیه برای ورود به بازار موردنظرتان لازم دارید. اگر بخواهید سهم‌تان از بازار را افزایش دهید چه؟ چقدر بر این میزان افزوده خواهد شد؟ پیشتاز بودن در بازار یا پیرو بودن، چه مزایا و هزینه‌هایی دارد؟

پس از پاسخ دادن به سوالات این 4 بخش، داده‌هایی به دست می‌آورید که در قالب یک سند دید شفافی از بازار به شما می‌دهد. با سند تجزیه و تحلیل بازار می‌توانید خطر سرمایه‌گذاری را کمتر کنید و با آگاهی و اطلاعات گام بردارید.

تحلیل بازار | تعریف و مفهوم

درک عملکرد بازار و خواسته‌های مشتریان ضروری است. تحلیل کسب وکار، تحقیقات فنی و مشتری به شما در شناسایی فرصت‌های تلاش و نحوه حفظ مزیت رقابتی خود کمک می‌کند.

تحلیل بازار چیست؟

ارزیابی کامل بازار کمک می‌کند تا اطلاعات گسترده‌ای را برای برنامه‌ریزی استراتژی بازاریابی خود به دست آورید. در حالی‌که داده‌های ساده مانند اندازه بازار ممکن است شما را در میزان ارزش بازار برای سرمایه‌گذاری کمک کند، باز شما به نحوه فعالیت بازار خود مانند کانال‌های توزیع اصلی یا ترندهای کلیدی بازار نیاز دارید.

نیاز به درک خواسته‌های مشتریان و نحوه تعامل آنها دارید. برای مثال، ممکن است از تحقیق مشتری یا تحلیل کسب و کار در بررسی فاکتورهای موثر در تصمیم‌های خرید استفاده کنید. تحقیق در مورد رقبا و پیشنهادات آنها، می‌تواند به شما در شناسایی بهترین فرصت‌ها و نحوه تمایز بین محصولات و سرویس‌ها کمک کند. می‌توانید از تحلیل بازار برای ایجاد بهترین فروش و کانال‌های ارتباطی برای مخاطبان هدف خود استفاده کنید.

اگر شما بازار هدف یا حوزه جغرافیایی تعریف شده‌ای را بکار ببرید، برخی از داده‌ها تنها تصویر بزرگی را برجسته می‌کنند اما از استثنائات چشم پوشی می‌کنند. هوش بازار به شما در شناسایی فرصت‌ها و ترندهای کسب و کار کمک می‌کند، پس تصمیم می‌گیرد که کدام بخش از مشتریان را هدف قرار دهید. زمانی‌که در مورد بازار هدف خود تصمیم می‌گیرید، تحقیقات به شما در شناسایی مشتریان بالقوه و بهترین روش برای نزدیکی به آنها کمک می‌کند.

تحلیل بازار و تحقیق مشتری

تحقیق کسب و کار و نظرسنجی در بازار، با تحقیق از مشتریان خود گره خورده است. برای مثال، داده‌های مشتریان شما کمک می‌کند تا متوجه شوید که مشتریان موجود در چه گروه‌های هدفی قرار می‌گیرند و چه اقداماتی برای ایجاد سهم بازار خود نیاز دارید.

اگر همه اطلاعات مورد نیاز را ندارید، ممکن است نیاز به تحقیقات مشتری اضافی داشته باشید. برای مثال، ممکن است از رضایت مشتریان برای سنجش میزان کیفیت عملکرد خود یا نظر سنجی از مشتریان قدیمی برای کشف کالاهای خرید نشده استفاده کنید.

گزارشات تحلیل بازار و تحقیق از بازار

برای بسیاری از کسب و کارها، گزارشات منتشر شده بازار اولین گام در تحلیل بازار است. این گزارشات به طور گسترده در کتابخانه، گروه‌های کسب و کار و انجمن‌های تجاری وجود دارد. علاوه بر این، رسانه‌های تجاری، شبکه‌‌سازی و بازخوردهای مشتریان می‌توانند ابزارهای مفیدی در به‌روز ماندن با تغییرات ترندهای بازار یا پژوهش در بازارهای جدید باشد.

با این که این گزارشات مفید هستند، اما نیاز به تفسیرهای دقیق هم دارند. تحقیق کسب و کار عمومی، ممکن است برای بازار هدف خاص ما به کار نرود. برای مثال، بازار بزرگ ملی یا بین المللی هیچ تضمینی نسبت به تقاضاهای محلی ندارد. ممکن است این گزارشات برای محیط‌های به شدت متغیر، قدیمی باشد.

در صورت نیاز، بهتر است خودتان را برای انجام تحقیقات خود یا کمک گرفتن از آژانس‌های تحقیق بازار حرفه‌ای آماده کنید.

کاروکسب دوره‌های آموزشی متنوعی را در حوزه‌های تحلیل کسب‌وکار، هوش تجاری، مدیریت فرایند، مدیریت پروژه، مدیریت چابک و . برگزار می‌کند. جهت آشنایی با دوره‌های آموزشی کاروکسب از تقویم دوره‌های آموزشی بازدید نمایید.