تعریف استراتژی فروش

اینکه بدانید طرف حساب شما چه کسی است موضوع مهمی است زیرا با تولید یک محتوا ممکن است فرهنگ یا عقاید مخاطب خود را نشانه بگیرید و در این صورت اولین اشتباه، آخرین اشتباه خواهد بود و تیری که از چلّه رها شده هرگز به کمان باز نمی­گردد و به همین سادگی مخاطب و مشتری خود را برای همیشه از دست خواهید داد. بنابراین مسئله مخاطب شناسی در استراتژی از اهمیت بسزایی برخوردار است و این دومین و اساسی‌ترین گام در تدوین استراتژی محتوا است. در واقع در هنگام تولید محتوا شما باید اطلاعات زیر را کامل کنید:

کاربرد استراتژی ABM در B2B

رقابت در بازار امروز به شدت افزایش یافته است. دیگر مثل قدیم ها نیست که بتوانید به راحتی بتوانید محصول و خدمات خود را به سازمان ها معرفی کنید و آن ها نیز به راحتی پذیرای شما باشند. در واقع رقابت شدید باعث شده است که سازمان برای اختصاص دو عامل زمان و پول هشیارتر شوند. سازمان ها به راحتی شما را برای معرفی محصول نمی پذیرند و از طرفی برای پرداخت پول به شما دلایل قانع کننده ای می خواهند. این ها همه باعث شده است که بازاریابان و فروشنده های سازمانی با چالش های جدید روبرو شوند که در بازار چند سال پیش وجود نداشته است. برای موفقیت در این بازار به شدت رقابتی، شما به عنوان یک سازمان باید در فرایند فروش خود از روش ها و متدلوژی های معتبرتر و دقیق تر استفاده کنید تا بتوانید به اهداف سازمانی دست یابید. یکی از متدلوژی های بسیار خوب در این حوزه استراتژی ABM است. در این مقاله شما جواب سوالات زیر را پیدا خواهید کرد؟

• متدلوژی ABM چیست؟
• چرا باید این استراتژی را به کار ببرید؟
• چه مزیت هایی این استراتژی به همراه خواهد داشت؟
• مراحل پیاده سازی این استراتژی چی هست؟

تعریف استراتژی ABM

قبلا درباره فرآیند خرید برای شما نوشته بودم و همچین در مقاله ای جداگانه به تفاوت فرآیند فروش و متدلوژی های فروش اشاره کرده بودم. قبلا از ادامه متن حتما به این دو مقاله سری بزنید. همانطور که قبلا هم گفته بودم، فرآیند خرید همواره نقش کلیدی در موفقیت برنامه های بازاریابی می کند و در این بازار رقابتی برای آنکه بتوانید به اهداف سازمان و خودتان برسید باید به فرآیند خرید توجه کنید. زمانی که این مهم را شما در برنامه های بازاریابی سازمانی خود پیاده می کنید و به تدوین فرآیند فروش خود می رسید، یکی از استراتژی های معروف در حوزه بازاریابی سازمانی، استراتژی ABM است.

ABM در واقع مخفف Account Based Marketing است و به معنای بازاریابی بر اساس اکانت یا همان مشتری های ایده آل شما می باشد. در واقع یک رویکرد استراتژیک است که سازمان آن را به منظور ایجاد ارتباط با کسب وکارهای خاصی در سازمان پیاده سازی می کنه. برای نمونه می توانید به برنامه بازاریابی ۱۰۰ مراجعه کنید تا با این مفهوم بیشتر آشنا شوید.

چرا استراتژی تعریف استراتژی فروش ABM ؟

یکی از نکات کلیدی در بازاریابی و فروش سازمانی این است که شما بتوانید درک واحدی در سازمان از مشتری ایجاد کنید. در واقع مشکل خیلی از سازمان های ما این است که یا دو واحد بازاریابی و فروش از هم جدا هستند که باعث می شود هر کدام فعالیت های خود را انجام دهند و خروجی های این فعالیت ها قابل اندازه گیری نباشد. برای مثال سازمانی می شناسم که واحد بازاریابی آن فعالیت های را انجام می دهد که خروجی آن یعنی سرنخ ها تایید شده، به درد واحد فروش نمی خورد و بنابرین واحد فروش برای خود در حال یافت مشتری است(کاری که انجام آن به عهده واحد بازاریابی است). در برخی دیگر از سازمان ها، این دو واحد یکی است و می توان گفت که تمام کارهای بازاریابی به عهده نیرو فروش است که در نتیجه باعث شده هر نیروی فروش برای خود سازی بزند. چون نتیجه نهایی یعنی فروش مهم است و لذا سازمان در انتها نمی تواند بسنجد فعالیت های انجام شده چقدر موثر است.

استراتژی ABM آمده است که به شما کمک می کند تا بتوانید مشکلاتی را که بیان شد، بتوانید برطرف سازید. این استراتژی به شما این قابلیت را می دهد که بتوانید مشتری مورد نظر خود را تعریف کنید و تمامی افراد درگیر بدانند که وقتی درباره مشتری صحبت می کنید منظور شما چیست و از طرفی در سازمان شما یک همسویی بین بازاریابی و فروش بوجود آورند و از صرف انرژی افراد و پول سازمان در موارد نامرتبط خودداری کنید و در نهایت باعث افزایش بهره وری افراد و همچینین تحقق اهداف سازمانی گردد.

اگر بخواهم مثالی در این حوزه بزنم، می توانم شرکت های تبلیغاتی را برایتان مثال بزنم که تمامی این شرکت از این استراتژی برای توسعه بازار خود استفاده می کنند. یکی از بهترین شرکت ها در این حوزه، در گذشته ای نه چندان دور، کانون تبلیغاتی ایران نوین بوده است که توانست با پیاده سازی این استراتژی بازار خود را به شکل گسترده ای توسعه دهد.

چطوری استراتژی ABM را پیاده سازی کنید؟

آمارها حکایت از این دارد که بیش از ۸۰ درصد شرکت ها معتقدند که این رویکرد باعث گسترش و توسعه روابط با مشتریان می گردد. در واقع زمانی که بازاریابی و فروش با هم همسو باشند شانس بستن و نهایی کردن قراردادها بسیار افزایش می یابد. بنابراین اگر در حوزه B2B فعالیت دارید این رویکرد می تواند به رشد سریع شما کمک کند. اما سوالی که اینجا مطرح است، چطوری باید این استراتژی را پیاده سازی نمایید؟ برای اینکه بتوانید این بتوانید این استراتژی را در سازمان خود پیاده سازی نماید، شما باید مراحل زیر را طی نمایید:

۱- برنامه ریزی و تعیین اهداف

باید اهداف خود را چه از لحاظ کمی و چه کیفی کاملا مشخص نمایید. برای مثال چه میزان تحقق فروش می خواهید داشته باشید؟ در چه بخش هایی از بازار باید تحقق یابد؟ در واقع شما باید برنامه جامعه ای ایجاد کنید که بتواند راهنمای شما در پیاده سازی این استراتژی باشد. برای مثال می توانید از متدلوژی ™The Rearchitected Demand Waterfall کمک بگیرید.

۲- تعیین و تفویض نقش ها

حالا باید مشخص کنید که هر کدام از واحدهای بازاریابی و فروش چه کارهایی را باید به طور مرتب انجام دهند. در واقع با اینکار همسویی را بین این دو واحد ایجاد می کنید که خروجی هر واحد برای واحد دیگر مفید باشد.

۳- تعریف مشتریان هدف

در این مرحله شما باید مشخص کنید به دنبال چه مشتری هستید و چه ویژگی هایی باید این مشتری داشته بشد. در واقع باید مشخص کنید که به دنبال چه سازمان هایی هستید.

۴- پرسنای مخاطبان را تعریف کنید.

همواره به خاطر داشته باشید که در معاملات سازمانی، شما با چند گروه روبرو هستید و هر کدام از این گروه ها شامل افراد مختلفی است. در این مقاله اطلاعات بیشتری کسب کنید. شما باید پرسنای افرادی که درگیر فرآیند خرید محصول شما هستند را کاملا تعریف و مشخص سازید.

۵- تجمیع داده ها

حالا که می دانید به دنبال چه سازمان هایی هستید و در هر سازمان با چه افرادی باید ارتباط برقرار کنید. شروع به جمع آوری داده ها نمایید و این اطلاعات را در نرم افزارهای مرتبط تجمیع کنید.

۶- محتوا تولید کنید.

حالا زمان آن رسیده است که برای مخاطبان خود محتوا تولید کنید. این محتوا باعث می شود که رابطه ای بین شما با جامعه هدفتان ایجاد شود. به خاطر داشته بشید که محتوا را برای هر مخاطب بر اساس فرآیند خرید تولید کنید نه فله ای.

۷- حال تعامل را ایجاد کنید.

با استفاده از ابزارها و تاکتیک های بازاریابی درونگرا و برونگرا، تاکتیک هایی را برای رسیدن به مخاطب خود انتخاب و اجرا نمایید.

۸- آنالیز کنید

برای خروجی ها حاصله از اجرای را مورد تجزیه و تحلیل قراردهید و آن ها بهبود دهید.

لازم به ذکر است قبل ازآنکه وارد اجرای این استراتژی ABM شوید باید زیرساخت های لازم را تعریف کنید. برخی از این ابزارهای مورد نیاز عبارتند از نرم افزار CRM، ابزارهای بهبود و ترک سایت خودتان، ایجاد salesplay book و فرم های مورد نیاز در هر بخش.

با توجه به اهمیت این موضوع، طی ماه اتی برایتان راهنمای عملی پیاده سازی استراتژی ABM ، نحوه تولید پرسنای مشتریان ، راهنمای تولید ‌ salesplay book و راهنمای تولید محتوای کاربردی در حوزه B2B را تولید و در سایت قرار می دهم تا بتوانید با موفقیت بیشتری این استراتژی را پیاده سازی نمایید. در صورتیکه نیاز به اطلاعات بیشتری داشتید با من در تماس باشید.

۷ تعریف استراتژی از ۷بزرگ علم مدیریت

امروز خیلی درباره استراتژی میشنویم
هم در حوزه کسبوکار و هم در موفقیت فردی.
به قول مایکل پورتر: استراتژی این نیست که باید چه کاری انجام بدهیم، بلکه برعکس، استراتژیِ خوب یعنی انتخاب کنیم چه کارهایی را نباد انجام دهیم

جک ولش :
استراتژی یعنی این که ما تصمیم های شفاف و دقیق در مورد نحوه رقابت با دیگران بگیریم

مایکل پورتر :
استراتژی یعنی اینکه کاری که دیگران انجام می دهند را با منابع کمتر (کاراتر) انجام دهیم و کارهایی انجام دهیم که هیچ کس غیر از ما انجام نمی دهد

شرون اوستِر :
استراتژی داشتن یعنی وقتی مجموعه تصمیمات ما دیده می شود، بتوان الگوی خاصی را در آن مشاهده کرد

آلفرد چندلر :
استراتژی یعنی تعیین هدف های دراز مدت در سازمان و آماده کردن برنامه های فعالیتی مناسب و تخصیص دادن منابع مورد نیاز برای تحقق این اهداف

هافر و شندل :
استراتژی یعنی فعالیت هایی که تأمین کننده هماهنگی بین منابع داخلی و قابلیت های سازمان با فرصت و تهدیدهای محیط بیرونی است.

مینزبرگ :
مینتزبرگ معتقد است که مفاهیمی چون استراتژی را نمی توان در قالب یک تعریف استراتژی آورد و باید تعاریف مختلفی را برای آن پذیرفت.

وی برای تعریف استراتژی پنج ویژگی پیشنهاد می کند:
استراتژی به عنوان برنامه
استراتژی به عنوان شگرد
استراتژی به عنوان الگو
استراتژی به عنوان جایگاه
استراتژی به عنوان دیدگاه

پیسانو :
پیسانو بیان می کند که استراتژی هیچ چیز به جز تعهد به یک الگوی رفتاری مشخص به منظور پیروی در یک رقابت نبوده و به یک فرض اساسی منتج می شود که عبارت است از اینکه چه چیزی موجب پیروزی می شود.

مروری بر چند مفهوم بازاریابی

در مقوله بازاریابی سعی می شود ضمن شناسایی مشتریان و درک خواسته ها و نیازهای آنها ، به صاحبان کسب و کار بیان گردد که مشتری از محصول و یا خدمت ارائه شده از سوی آنها چه انتظاری دارد ، چقدر حاضر است برای آن هزینه کند و نیاز او در چه موقعیت مکانی و زمانی وجود دارد. بنابراین بازاریابی چنان مهم و ضروری است که می توان موجودیت هر کسب و کاری را کاملا وابسته به آن دانست. مقاله زیر بر آن است ضمن اشاره به اهمیت تدوین برنامه بازاریابی به بررسی اجمالی چهار موضوع کلیدی در بازاریابی یعنی تحقیق و بررسی بازار ، استراتژی بازاریابی ، بازاریابی هدف و آمیزه بازاریابی بپردازد.

مقوله ی بازاریابی

یکی از نیازهای ضروری مدیران سازمان ها ، درک و توسعه ی برنامه های بازاریابی برای محصولات و خدماتشان است. جمله ی مشهور هنری فورد که : " هر رنگ اتومبیل که مشتری بخواهد به او عرضه می کنیم ، به شرط آنکه سیاه باشد!" یادآور بازارهای بسته و انحصاری و دورانی است که تقاضا از عرضه افزون تر بود.اما امروزه عمر اینگونه بازارها برای تولید و فروش محصولات به سر آمده است و در آینده ای نه چندان دور ، اثری از این نوع بازارها باقی نخواهد ماند ، اما بسیاری از مدیران به این موضوع بی توجه اند و تحقیقات متعدد نشان می دهد که یکی از دلایل عمده ی شکست کسب و کارهای کوچک ، نداشتن یک برنامه ی جامع بازاریابی است. گاهی نیز مشاهده می شود که برخی تفاوتی بین دو مفهوم "فروش" و "بازاریابی" قائل نیستند. بازاریابی فعالیتی مشتری گرا و تحقیقات بازاریابی ، تعیین کننده ی میزان تولید و نوع محصول است. در بازاریابی ارتباط دوطرفه ، اهداف بلند مدت ، کانون توجه نیازهای مصرف کنندگان و تاکید بر کسب سود از راه افزایش رضایت مشتریان است . در صورتیکه در فروشندگی ، اهداف کوتاه مدت ، ارتباط یک طرفه ، کانون توجه محصولات موجود و تاکید بر کسب سود از راه افزایش حجم فروش است. از طرفی برخی دیگر بازاریابی را تنها منحصر به تبلیغات می دانند ، در صورتی که تکنیکهای بازاریابی طیف وسیعی از علوم اجتماعی ، به ویژه اقتصاد ،جامعه شناسی و روان شناسی را در برمی گیرد. از نظر فیلیپ کاتلر صاحب نظر نامدار این عرصه ، بازاریابی فعالیتی انسانی است در راستای بر آوردن نیازها و خواسته ها از طریق فرایند مبادله. در واقع منشا و پایه ی اساسی نظام بازاریابی ، نیازها و خواسته های انسان است.
در راستای استفاده از مقوله ی بازاریابی ، یک شرکت باید :

• مشتریانش را شناسایی و نیازها و الویت آن ها را مشخص کند. (بررسی بازار)
• مزایای رقابتی خود را تجزیه و تحلیل کند. (استراتژی بازار)
• بازارهای خاصی را برای زیر پوشش قراردادن ، انتخاب کند. ( بازاریابی هدف)
• و در پایان مشخص کند چگونه می تواند نیازهای مشتریانش را برآورده سازد. (آمیزه ی بازاریابی)

تحقیقات بازار

به منظور مدیریت اثربخش بازاریابی ، داشتن اطلاعات صحیح درباره ی بازار ضروری است. فرایند بررسی بازار چه در مرحله ی پیش از تولید و چه پس از فروش به کار می آید تا مشکلات ، فرصت های موجود و زمینه های نارضایتی مشتریان را که به آسانی می توان برطرف کرد ، آشکار سازد. این داده ها را می توان از راه طراحی پرسشنامه ای مناسب برای مشتریان کنونی و بالقوه ی (آینده) بنگاه ، به دست آورد و تجزیه و تحلیل کرد. چه بسا در نتیجه بررسی و تحلیل داده های جمع آوری شده به یک نیاز پاسخ داده نشده مشتریان پی برده و در پی آن ، محصول یا خدمت جدیدی عرضه کرد.فیلیپ کاتلر ، از تحقیقات بازاریابی به عنوان رابط و حلقه ی اتصال میان مدیران بازاریاب و مصرف کنند گان و جامعه یاد می کند و وظیفه ی تحقیقات بازاریابی را تهیه ی اطلاعات کمی و کیفی برای تمام امور بازاریابی می داند. موقعیت اقتصادی و جغرافیایی ، دگرگونی های جمعیتی و متغیرهای مردم شناسی و رفتاری می بایست به دقت بررسی گردند تا فرصتهای بالقوه و بکر شناخته شوند .

استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی شامل مشخص کردن گروههایی از مشتریان (بازار هدف) است که یک بنگاه می تواند در مقایسه با رقبای خود به نحو بهتری خدمت دهی نماید. در استراتژی بازاریابی ، یک بنگاه تصمیم می گیرد که عرضه ی محصول ، قیمت ، پخش و کوشش های ترویجی اش را متوجه بخش خاصی از بازار کند. ( مدیریت آمیزه ی بازاریابی) در حالت ایده ال ، استراتژی گزینش شده باید نیازهایی از مشتریان را هدف تعریف استراتژی فروش بگیرد که در حال حاضر در بازار برآورده نشده اند و از ظرفیت لازم برای سوددهی برخوردارند.استراتژی موثر ، به این نکته توجه دارد که یک کسب و کار نمی تواند همه کار برای طیف های مختلفی از مشتریان انجام دهد و باید بازار و توانمندی هایش را بررسی و تحلیل و در پایان بر یک بازار هدف ، تمرکز کند.

بازاریابی هدف

تمرکز تلاش های بازاریابی بر یک و یا تعداد بسیار کمی از بخشهای کلیدی بازار ، مبنای بازاریابی هدف است. روشهای اصلی برای تقسیم بازار عبارتند از :

تقسیم بندی جغرافیایی
هدف از این نوع تقسیم بندی ، تخصص یافتن در برآوردن نیازهای مشتریان در یک منطقه ی جغرافیایی خاص است. برای مثال یک فروشگاه مواد غذایی ممکن است تصمیم بگیرد آگهی های تبلیغاتی اش را فقط برای افرادی که در شعاع یک کیلومتری آن زندگی می کنند ، بفرستد.

تقسیم بندی مشتریان
با این روش ، بنگاه به دنبال شناخت و تبلیغ برای آن گروه از کسانی است که بیشتر احتمال می رود به خرید محصولات آن بپردازند. متغیرهای مورد استفاده در تقسیم بندی مشتریان عبارتند از :

• متغیرهای مردم شناسی ، مثل میزان درآمد ، سن ، جنسیت ، تحصیلات و .
• متغیرهای روان شناختی مثل شخصیت ، ارزش ها و اهداف
• متغیرهای رفتاری مثل میزان سود طلبی ، میزان استفاده از محصول و وفاداری به آن

مدیریت آمیزه ی بازاریابی

چهار متغیر کلیدی برای تصمیم گیری در یک برنامه ی بازاریابی وجود دارد. این چهار متغیر عبارتند از :

• کالا (محصول یا خدمت)
• ترویج (تبلیغات)
• پخش
• قیمت گذاری

در مباحث بازاریابی ،این چهار عنصر ، آمیزه ی بازاریابی نام دارند. آمیزه ی بازاریابی ، مشخص می کند که مدیران چگونه این چهار متغیر قابل کنترل در بازاریابی را برای تدوین یک برنامه ی جامع بازاریابی با یکدیگر تلفیق کنند تا پاسخگوی بازار هدف باشند. برای کسب موفقیت در برنامه ریزی بازاریابی ، آمیزه ی بازاریابی یا 4Ps باید بازتاب خواسته ها و نیازهای مشتریان در بازار هدف باشد. بنابراین ، کارشنا سان بازاریابی برای ارزیابی خواسته های مصرف کنند گان و شناسایی محصولاتی که مصرف کنندگان حاضرند برای آن ها پول بپردازند ، نیازمند تحقیقات بازاریابی هستند. بررسی هریک از این چهار متغیر خود نیازمند بحث مفصلی است ، به این دلیل به ذکر تعریف کوتاهی از هر کدام بسنده می شود.

محصول

مدیریت محصول در بازاریابی با تعیین مشخصات و ویژگی های محصول و خدمات از یک سو و چگونگی ارتباط آن با نیازها و خواسته های مشتری نهایی از سوی دیگر سر وکار دارد.

ترویج (تبلیغات)

این متغیر تصمیم گیری در بازاریابی شامل تمام فعالیت ها و روش های تبلیغاتی و سیاست های تشویقی برای ترویج محصول و نشان تجاری آن است.

قیمت گذاری

عبارت است از فرایند وضع سطوح قیمت ، شامل سیاست های قیمت گذاری ، اعتباری و یا تخفیف برمحصول که عامل اصلی در درآمد کل این متغیر ، به شمار می رود. معمولا قیمت های بالاتر سبب کاهش حجم فروش می شود و بالعکس. البته بعضی از کسب و کارها به علت خدمت ویژه ای که ممکن است ارائه دهند ، می توانند قیمت های بالاتری تعیین کنند.

توزیع

توزیع ، به بیان ساده عبارت است از فرایند رساندن محصول از مرحله ی تولید به عمده فروشی و از عمده فروشی به مشتری. در ارتباط با مبحث آمیزه ی بازاریابی ذکر دو نکته ضروری است : اول اینکه به طور معمول برای هر کالایی ، یک آمیزه ی بازاریابی جداگانه ای تهیه می شود. دوم اینکه ، برخی از صاحب نظران ، متغیرهای دیگری را نیز به چهار مورد بالا اضافه کرده اند. ازآن جمله می توان به متغیرهای بسته بندی ، شکل ظاهری، روابط عمومی، قدرت رقبا، مردم، مشارکت ، ردگیری، جلوه ی ظاهری و فرایند اشاره کرد که هریک اهمیت خاص خود را دارند.

عملکرد بازاریابی

پس از آنکه تصمیم گیری در زمینه ی برنامه ی بازاریابی انجام شد ، مدیران کسب و کار باید به ارزیابی عملکرد فعالیتهای انجام شده بپردازند که آیا تصمیم ها به خوبی اجرا شده اند یا خیر. بدین منظور ، استاندارد های عملکرد به کار می آیند تا با استفاده از آن ها نتایج ، تحلیل و ارزیابی شوند. داده های مطمئن در معیارهای صنعتی و عملکرد گذشته ، مبنایی مناسب برای مقایسه با عملکرد کنونی اند. صاحبان کسب و کار لازم است عملکرد شرکت خود را دست کم هر سه ماه یکبار بررسی ، و پاسخی منطقی و مستدل برای سوالات زیر بیابند :

• آیا شرکت به گونه ی مشتری مدار عمل می کند؟
• آیا کارکنان شرکت مطمئن هستند که نیازهای مشتریان به درستی برآورده می شود ؟ آیا مشتریان از مراجعه ی دوباره به شرکت رضایت دارند؟
• آیا برای مشتری آگاهی از اینکه بداند چه چیزی و با چه قیمت رقابتی می خواهد آسان است؟

نتیجه گیری

در این مقاله به اهمیت مقوله ی بازاریابی برای همه ی کسب و کارها اشاره ، و بیان شد که سودآوری یک شرکت که متضمن بقای آن است ، به طراحی برنامه ی جامع بازاریابی بر اساس شناخت نیازهای مشتریان و ارضای آن ها وابسته است.در ادامه ، به شرح مختصرچهار موضوع کلیدی در بازاریابی پرداخته شد. در اینجا باید به این نکته اشاره کرد که با پیدایش فناوری اطلاعات و مطرح شدن مباحثی همچون مدیریت ارتباط با مشتریان و بازاریابی الکترونیکی عرصه ی مدیریت بازاریابی تحولات پیدا کرده است ، اما این تحولات فقط بخشی از پوسته ی این سیستم مدیریتی را در بر می گیرد و در مرکز آن همچنان مدیران به عنوان تنها مراجع برنامه ریزی و تصمیم گیری ، نقش بنیادین خود را حفظ کرده اند.

تعریف استراتژی محتوا

درگذشته‌های نه‌چندان دور مردم زمانی که در پی کالا یا خدماتی بودند به کتب و روزنامه‌ها مراجعه می‌کردند اما امروزه تبلیغات و محتوا نقش اساسی در تعیین انتخاب‌های مردم دارد و بسیاری از مردم بر اساس آنچه در شبکه‌های اجتماعی، وبلاگ‌ها و سایت‌ها می‌بینند دست به انتخاب می‌زنند.تعریف استراتژی فروش تعریف استراتژی فروش طبق آمار موسسه بازاریابی محتوا افزایش علاقه‌مندی مردم به استفاده از محتوا از سال 2011 و تمایل آنان به بازاریابی محتوا نشان‌دهنده این است که استراتژی محتوا و برنامه‌ریزی در این مورد از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است و اینکه بسیاری از تولیدکنندگان محتوا در این زمینه روند مشخصی ندارند تعجب‌آور است و به همین دلیل در این مقاله به صورت جامع به بیان تعریف استراتژی محتوا می‌پردازیم.

اما در این مطلب به ترتیب، چه مواردی را درباره استراتژی محتوا خواهید خواند؟

تعریف استراتژی محتوا

تعریف استراتژی محتوا را با گذری به تولید محتوا شروع می‌کنیم اینگونه که تولید محتوا برای بازاریابی محتوا به مانند دوخت پیراهنی برای یک شخص است. اگر در دوخت پیراهن الگوی لازم را نداشته باشیم و سایز مشتری را رعایت نکنیم حتی اگر بهترین پارچه را انتخاب کنیم و با بهترین چرخ خیاطی هم اقدام به دوخت پیراهن کنیم بازهم حاصل کار پیراهن خوبی از آب در نمی‌آید بنابراین در بازاریابی محتوا نیز علاوه بر تشخیص اینکه از چه نوع محتوایی (متنی، صوتی، ویدئو و تصویری) و چه منبعی برای نشر (شبکه‌های اجتماعی، وبلاگ، سایت و …) باید استفاده کرد باید بدانیم که اطلاعات را چگونه طبقه‌بندی کنیم و حتی خواست مشتریان را نیز در تولید محتوا در نظر بگیریم.

تولید محتوا یکی از مهم‌ترین اقداماتی است که در دنیای فنّاوری امروز به‌وفور انجام می‌شود و برای تولید آن مراحل مختلفی از خلق ایده تا انتشار آن صوت می‌پذیرد اما پیش از تولید محتوا مسئله‌ای که لازم است حتماً مورد توجه قرار گیر این است که محتوا با چه هدفی و برای چه تولید می‌شود؛ در واقع باید بدانیم با تولید یک محتوا به چه چیزهایی دست پیدا کنیم و تولید محتوا بدون داشتن استراتژی کاری عبث و بیهوده است. اما سؤال اصلی این است که استراتژی محتوا چیست و به چه علت نقش پررنگی در تولید محتوا ایفا می‌کند؟

از دیدگاه کریستینا هالورسون و ملیسا راچ، تعریف استراتژی محتوا یعنی برنامه‌ریزی، ایجاد، اداره و نگهداری محتوا در حالی که استراتژی بازاریابی محتوا بر انضباط محدود محتوای بازاریابی متمرکز است بنابراین، اگر استراتژی به معنای “یک طرح، روش یا مجموعه‌ای از مانورها یا راهکارهایی برای دستیابی به یک هدف یا نتیجه خاص” باشد، کاربرد آن در بازاریابی محتوا به معنای”ایجاد مخاطبی است که کسب‌وکار را رونق ببخشد؛ است و برای داشتن مخاطبی که در مواجهه با کسب‌وکار شما به همراه همیشگی شما تبدیل شود علاوه بر ارائه خدمات با کیفیت لازم است محتوای غنی و هدفمند نیز لازم است.

بازاریابی محتوا رویکردی از بازاریابی استراتژیک است که روی تولید و توزیع مرتبط و سازگار محتوا برای جذب بهتر یک مخاطب تعریف‌شده و مشتری را برای سودآوری بیشتر هدایت می‌کند.

وقتی از استراتژی محتوا سخن می­گوییم منظورمان برنامه‌ریزی است چراکه محتوا در تمام زمان‌ها از ابتدای تولید تا زمان انتشار باید مدیریت و کنترل شود تا همسو با اهداف باشد و بنا است که محتوای مناسب، مفید و کاربردی برای مخاطب تولید و گردآوری شود و نقطه نهایی این تولید محتوا انتشار ان و تأثیری است که بر مخاطب می‌گذارد.

به نوعی تعریف استراتژی محتوا در واقع فرآیند تولید، ذخیره و توزیع محتوا بر اساس یک برنامه سازمان‌یافته حول یک محور و مأموریت مشخص و بر اساس مخاطب‌های مشخص است. بنابراین اگر بخواهیم مشتریان خود را برای همه در کنار خود داشته باشیم و آن‌ها را به یار همیشگی محصولات و خدمات خود تبدیل کنیم و از ایده‌های آن‌ها نیز بهره ببریم؛ باید برای محتواهای خود استراتژی‌های مشخص داشته باشیم.

توضیح یک اشتباه رایج در مورد استراتژی و تعریف استراتژی محتوا

دیدگاه‌ها و نظرات مختلفی در مورد برنامه‌ریزی محتوا مطرح شده اما به‌طور کلی می‌توان گفت که هرکسی در کسب‌وکار، استراتژی خاص خودش را دارد؛ درست مثل یک فرمانده جنگی که برای هر جنگ برنامه خاصی دارد.

اما به‌طور کل تعریف استراتژی محتوا به قانون‌هایی است که موجب می‌شود محتوای تولید شده ملزم به رعایت آن می‌کند. این قانون‌ها شامل تجربه، شناخت، بررسی و آموخته‌های یک استراتژیست محتواست. برخی افراد معتقدند که استراتژی محتوا از استراتژی بازاریابی محتوا متمایز است و برای توضیح این تفاوت تعریف استراتژی فروش از تشبیه عروسک‌های روسی استفاده می‌کنند و می‌گویند که این یک عروسک کوچک است در داخل یک عروسک بزرگ‌تر. بنابراین استراتژی بازاریابی محتوا استراتژی کوچکی است که در دل یک استراتژی بزرگ‌تر به نام استراتژی محتوا است.

برای درک بهتر این نکته باید کمی بیشتر بر بازاریابی محتوا و استراتژی‌ها تمرکز کنیم. در واقع استراتژی محتوا شامل اصول و دستورالعمل‌های یک محتوا است و بازاریابی محتوا مربوط به‌گزینش اطلاعات و چرخه تولید محتوا است. حال میان استراتژی محتوا و بازاریابی محتوا نقطه مشترکی وجود دارد که شامل چشم‌انداز اهداف، تحقیق مخاطبان، سبک و لحن بیان، ایده‌ها و چارچوب‌های خارجی است که این نقطه مشترک به نام استراتژی بازاریابی محتوا نامگذاری شده است و امروزه در تصمیم‌گیری افرادی که به دنبال تولید محتوا هستند اثر مستقیم دارد.

آیا شما به استراتژی بازاریابی محتوا نیاز دارید؟

حال که می‌دانیم تعریف استراتژی محتوا چیست سؤال بعدی این است، آیا ما به این استراتژی نیاز داریم؟
بسیاری معتقدند که استفاده از استراتژی کار آدم‌های سرمایه دار است و این طور کارها پول دور ریختن است اما واقعیت این است که هر کسی که برای هدفی کار می کند و اهدافی دارد، به طور حتم نیاز به استراتژی برای فعالیت خود دارد و تفکر در مورد راه و انتخاب شیوه های صحیح کار اولین پله های موفقیت است که تمام افراد موفق روزی از آن عبور کرده‌اند.

اگر یک شرکت کوچک با چند کارمند دارید یا صاحب یک مغازه هستید، ممکن است فکر کنید کار بازاریابی محتوا بسیار ساده است و شما نیازی به یک استراتژی محتوا ندارید اما کم‌کم در پیشبرد اهدافتان متوجه می‌شوید که کارها به آن خوبی که تصور می‌کردید، هم پیش نمی‌رود و شما نیازمند یک برنامه‌ریزی دقیق و جامع هستید. اغلب این‌طور به نظر می‌رسد که نوشتن اهداف روی یک کاغذ برای رسیدن به آن کافی باشد اما در واقع تعریف استراتژی فروش این‌طور نیست و شما در تأمین محتوا حتماً نیازمند یک استراتژی هستید.
در واقع این استراتژی احساس اعتمادبه‌نفس بیشتری در کار به شما می‌دهد و چالش‌های بازاریابی محتوا را کمتر لمس خواهید کرد. حتی با یک استراتژی بازاریابی محتوا مستند شده دستیابی به موفقیت و افزایش مشتریان نیز بیشتر می‌شود. بنابراین هرکسی که چیزی برای عرضه و فروشی دارد به بازاریابی محتوا و استراتژی مشخص در این زمینه نیز نیازمند است.

چرا باید از استراتژی محتوا استفاده کنیم؟

آنچه باعث می‌شود افراد به سمت تولید محتوا و استراتژی محتوا بروند انگیزه تبدیل یک مشتری به مخاطب و همراه همیشگی است و به‌طور خاص افزایش فروش، صرفه‌جویی در هزینه و مشتریان با وفاداری بیشتر سه دلیل اصلی افزاید برای بازاریابی محتوا است و در واقع این موارد مزایای استراتژی بازاریابی محتوا است.

اگر محتوا را به یک درخت تشبیه کنیم در واقع استراتژی محتوا، ریشۀ درخت شماست و محتوا شاخه‌های این درخت است و این ریشه‌ها است که به درخت اعتبار و معنا می‌بخشد. حال تصور کنید که شما شناخت درستی از ریشه درخت خود ندارید و بیشتر یا کمتر از میزانی که لازم است این ریشه‌ها را آبیاری می‌کنید و با این کار به دلیل عدم برنامه‌ریزی و نداشتن شناخت باعث آسیب وارد شدن به این درخت می‌شوید و حتی اگر این درخت خشک نشود؛ شاخه‌های آن تا مدت‌ها نابارور می‌شود و از این درخت نیم توانید انتظار ثمر و میوه داشته باشید.
بنابراین بدون استراتژی، بازاریابی محتوای شما باری به هر جهت حرکت می‌کند و هرلحظه باید احتمال شکست در کسب‌وکار خود را بدهید و حتی اگر به یک‌باره ورشکست نشوید قطعاً تا مدت‌ها باید چشمتان را روی سودآوری کسب‌وکار ببندید و از آنجائیکه همه ما معتقدیم پیشگیری بهتر از درمان است بنابراین بهترین کار این است که قبل جلوی ضرر را زودتر بگیرید و برای کسب‎وکار خود به دنبال یک استراتژی جامع و کامل باشید.

چگونگی داشتن استراتژی محتوا

پس از تعریف استراتژی محتوا نوبت به چگونگی تدوین این استراتژی می‌رسد. در حقیقت برای تدوین یک استراتژی بازاریابی محتوا کافی است روی هدف خود و کسب‌وکارتان تمرکز کرده و اهدافی که می‌خواهید در سال‌های آینده به آن دست پیدا کنید را یادداشت کنید. چگونگی یافتن این اهداف، ارتباط مستقیمی به کسب‌وکار و شرایط آن دارد بنابراین می‌توانید از صاحب‌نظران آن فن و کسب‌وکار که آشنایی بیشتری با شرایط کاردارند، مشورت کنید و نهایتاً باید به سوالاتی همچون استراتژی رشد کسب‌وکار چیست؟، اهداف رشد درآمد کدام است؟، اهداف سود کسب‌وکار و شرکت چقدر است؟، برنامه‌های موجود برای دستیابی به اهداف فوق (محصول جدید، ورود به بازار جدید، مشتریان تعریف استراتژی فروش جدید و…) چیست؟ و سایر عوامل تأثیرگذار در رشد کسب‌وکار کدام است؟، مشتری شما چیست و چه تمایلاتی دارد و چه چیزهایی می‌پسندد؟ را به‌طور شفاف پاسخ دهید.

وقتی شما بدانید که مشتریان شما چه قشری از جامعه و با چه خواسته‌ها و انتظاراتی هستند این به شما کمک می‌کند که استراتژی محتوا را طوری هماهنگ کنید که آن‌ها درک بهتری از کالا و خدمات شما پیدا کنند و قطعاً فروش را بیشتر می‌کند. استراتژی‌ها این است که بدانید به کجا می‌خواهید بروید و مخاطب شما چه کسی است و باید بدانید که استراتژی محتوای شما بدون داشتن شناخت دقیق از مشتری کامل نیست.

اینکه بدانید طرف حساب شما چه کسی است موضوع مهمی است زیرا با تولید یک محتوا ممکن است فرهنگ یا عقاید مخاطب خود را نشانه بگیرید و در این صورت اولین اشتباه، آخرین اشتباه خواهد بود و تیری که از چلّه رها شده هرگز به کمان باز نمی­گردد و به همین سادگی مخاطب و مشتری خود را برای همیشه از دست خواهید داد. بنابراین مسئله مخاطب شناسی در استراتژی از اهمیت بسزایی برخوردار است و این دومین و اساسی‌ترین گام در تدوین استراتژی محتوا است. در واقع در هنگام تولید محتوا شما باید اطلاعات زیر را کامل کنید:

• با چه کسی صحبت می‌کنید؟
• آیا مخاطب شما فرهنگ و عقاید خاصی دارد؟ (تابوهای مخاطب خود را بشناسید و از آنها فاصله بگیرید.)
• بازه سنی مخاطبان شما چقدر است و محل سکونت آن‌ها کجاست؟ (باید بدانید که مخاطب شما از یک فیلم کوتاه لذت می برد یا یک انیمیشن؟)
• چگونه می‌توان به‌صورت غیرحضوری با این افراد ارتباط برقرار کرد؟ (برقراری ارتباط غیرحضوری در دنیای مدرن امروز از اهمیت بالایی بروردار است و اگر این ارتباط مستمر را حفظ نکنید و مخاطب را در جریان آخرین تغییر و تحولات کار خود قرار ندهید قطعاً رقبایتان از این فرصت استفاده خواهند کرد پس اریتباط غیرحضوری را به عنوان یک شیوه ارتباطی مستمر فراموش نکنید.)
• خواست آن‌ها چیست؟ (شما باید به خوبی بدانی که مخاطب شما چه چیزی نیاز دارد و این مورد را در تولید محتوا خود رعایت کنید. قدرت نیروی القا را در تعیین استراتژی دست کم نگیرید. به طور مثال شما یک برند تولید پوشاک هستید و می خواهید مجموعه پائیزه خود را خوب بفروشید پس لازم است تولید محتوای خوبی در این زمینه داشته باشید و اگر این مساله جز استراتژی­های شما در تولید محتوا نباشید و به مخاطب این شانس را نداده باشید که در جریان آخرین محصولات شما باشد؛ باید فروش خوب پائیزه را به فراموشی بسپارید.
• از چه چیزها و کسانی تأثیر می‌پذیرند؟ (مهم است که بدانید مخاطب شما تحت تاثیر چه چیزها و چه افرادی است. به طور مثال اگر بدانید کدام بازیگر و ورزشکار نزد مخاطبان شما وجهه خوبی دارند با دعوت از آنها و کمک آنها در تولید محتوا و حتی حضورشان در فستیوال و جشن های بزرگ کسب و کارتان در واقع به تعریف استراتژی فروش کسب­و­کار خود اعتبار بخشیده­اید و باعث شدید مخاطب اعتماد بیشتری به شما پیدا کند.)

بسیاری از مدیران شرکت‌ها و صاحبان کسب‌وکار، از این موارد اطلاعی ندارند و به‌صورت کورکورانه به تولید و بازاریابی محتوا می‌پردازند که حاصل آن چیزی جز دور باطل در چرخه بازار نخواهد بود.

شما با خواندن و اجرای این مقاله می‌توانید جز این دسته افراد نباشید و با دانستن تعریف استراتژی محتوا و از طریق اجرای استراتژی بازاریابی محتوا به تأمین و تولید محتوا به اهداف خود در سوددهی و رشد کسب‌وکارتان دست پیدا کنید.
پس پاسخ به سؤالات ذکر شده لازم است که این اطلاعات را بررسی کنید و با دقت به آن‌ها بفهمید که در بازاریابی محتوا باید چگونه و در کدام جهت فعالیت کنید تا به اهداف کوتاه مدت و بلندمدت خود در کار برسید.
با پاسخ به این سؤالات موضوعاتی همچون اهداف کیفی و کمی شرکت و کسب‌وکارتان برای شما واضح خواهد شد و این موارد در برنامه‌ریزی، حساب میزان رشد فعالیت‌ها و تأثیر بازاریابی محتوا در کارتان کاملاً مشخص می‌شود.
در ادامه لازم است با اهداف بازاریابی، فروش و توسعه محصول یا محصولات خود آشنا شوید تا بتوانید بر مبنای آن‌ها طرح اولیه‌ی استراتژی بازاریابی محتوا را آماده کنید.
حقیقتاً استراتژی به‌عنوان چراغ راهنما است پس هرچه بهتر آن را تنظیم کنیم این چراغ نیز دقیق‌تر ما را برای دستیابی به اهداف و چشم‌اندازهای چندساله رهنمون می‌سازد پس وقت را تلف نکنید و برای رسیدن به اهداف خود کاغذ و قلم دست بگیرید و ترسیم استراتژی خود در محتوا، آینده کاری خود را به دست بگیرید.

برای ما بنویسید که به چه موضوعی علاقه مند هستید تا برای شما تولید محتوا شود ؟

تعریف استراتژی فروش

پاسخ سوال فوق را میتوانید در فایل صوتی زیر گوش دهید.

متن بخشی از فایل صوتی

در اکثر دوره‌های آکادمی این تمایز بصورت واضح توضیح داده میشه اما لازم میدونم چند نکته ساده رو در این خصوص خدمتتون عرض کنم.

ابتدا شما باید بدونید هدف چیه؟ هدف، مثل اکثر مفاهیم مدیریتی تعاریف متعددی داره اما هیچکدومشون جامع شرایط نیستن. ما اینجا میخواهیم یه تعریف ساده از هدف داشته باشیم که در ذهن بمونه و برامون یه تجسم عینی از اون مفهوم رو ایجاد کنه.

هدف نقطه‌ای هست برای رسیدن. شما میخواهید به یک ظرفیتی برسید، به یک جایگاهی بین رقبا، یک زمانی در عملیات یا هر نقطه‌ای که مشخص کنید برای رسیدن، اون یک هدف هست.

حال اهداف بر مبنای کوتاه مدت یا بلند مدت بودنشون صفت استراتژیک یا عملیاتی بهشون اضافه میشه. پس هدف استراتژیک نقطه‌ای است برای رسیدن در آینده.

استراتژی چیست؟

روش‌های مختلفی برای رسیدن به هر هدف چه عملیاتی و کوتاه مدت، چه استراتژیک و بلند مدت وجود داره. مثلا ما برای اینکه به ظرفیت مورد نظرمون برسیم می‌تونیم تجهیزات، نیروی کار و… اضافه کنیم، مسیرهای برای رسیدن به اون هدف رو استراتژی میگیم. یعنی استراتژی تعیین میکنه ما چجوری می‌تونیم اون هدف رو در سازمان محقق کنیم.

استراتژیک چیست؟

ولی استراتژیک یک صفت است که بعنوان پسوند به خیلی چیزها اضافه میشه و بمعنای خلق آینده مطلوب می باشد. یعنی وقتی شما از بازاریابی استراتژیک صحبت می‌کنید؛ میخواهید بازاریابی انجام بدید که آینده رو برامون محقق کنیم. یا وقتی از مدیریت استراتژیک صحبت می‌کنید دارید در مورد نوعی از مدیریت صحبت می‌کنید که میخواهد آینده رو ببینه، در خلق او سهیم باشه تعریف استراتژی فروش و بر مبنای پیش بینی آگاهانه بتونه مسیر و اقدامات مشخصی رو برای اون انجام بده.

خدمت استراتژیک در سازمان های تولیدکننده نرم افزار همچون اتوماسیون اداری کمک می کند تا قبل از اینکه مشکلی در سازمان مشتری رخ دهد، توسط تیم خدمات مدیریت بر روی پروژه، پیش بینی های لازم را انجام دهند، جواب و راهکارها را برای ارائه به کاربران آماده نمایند.

مثال های تفاوت استراتژی و استراتژیک

بر مبنای تعریفی که شد، مثالهای تفاوت استراتژی و استراتژیک هم میتونه متعدد باشه. شما یک شرکت کشتی‌سازی رو فرض کنید که یک کشتی غول پیکر ساخته و حالا میخواد اون رو به آب بندازد. در این حالت هدف استراتژیک به آب انداختن کشتی هست. اما راههای متفاوتی که برای انجام این کار وجود داره (مثل حمل کشی با چرخ یا حفر یک گذرگاه آبی از کارخانه تا ساحل) استراتژی محسوب می‌شوند.
مثال دیگر میتونه بازی فوتبال باشه. در بازی فوتبال هدف اصلی برد و بازی تماشاگر پسند هست. اما روش و استراتژی برد بین تیم های مختلف، متفاوت هست. این روش ها و استراتژی ها میتونن خودشون رو به شکل سیاست ها و قواعد مدیریت کسب و کار نشون بدند، مثل سیاستهای جذب بازیکنان و مربیان، استراتژی کلی بازی‌ها (دفاعی یا تهاجمی) و غیره.
پس همانطور که گفته شد، هدف به معنی نقطه ای است که سازمان می‌خواهد به آن برسد. اما استراتژی روش مشخص و تعریف شده‌ای است که برای رسیدن به این هدف مورد استفاده قرار میگیرد.